顧客台帳コンサルタント
田中潮のオフィシャルサイト

顧客台帳コンサルタント 田中潮 オフィシャルウェブサイト【思わず試したくなるお店のための顧客台帳活用講座】 顧客台帳コンサルタント 田中潮 オフィシャルウェブサイト【思わず試したくなるお店のための顧客台帳活用講座】

2020/01/15

正念場を迎えた「串カツ田中」の課題とは?

本日の話題は、一部店舗を除き2018年6月から全席禁煙をいち早く取り入れ話題となった「串カツ田中」が苦戦しているというものです。

 

禁煙化以降、しばらくは串カツ田中の業績は好調でした。
既存店売上の推移を見ると、
==============
【2018年】
6月:97.1%
7月:101.9%
8月:109.7%
9月:95.3%
10月:111.6%
11月:99.0%
12月:113.7%
 
【2019年】
1月:102.8%
2月:103.2%
3月:99.6%
==============

 

同社の施策の経緯をまとめると、
================
■2018年6月から一部店舗を除き全席禁煙実施。
同時に、「客層や時間帯別の施策を強化」など、新しい顧客層への訴求に注力
具体的な取り組みとしては、例えば小学生以下の顧客には子供自身で作るソフトクリームやたこ焼きを無料で提供するなど。
結果として、「子供連れのファミリー層」や「高校生のような未成年者層」といった新しい顧客層が「手ごろにおやつを食べられる場所」として串カツ田中を利用するようになった

 

2018年6月禁煙実施後の実績は、
・同月の直営店の来客数は前年同月比2.2%増
・一方、客単価は5.0%減で、売上高は2.9%減少
売上が減少する一方で、客数は増えた

 

■禁煙実施後の推移。
2018年8月、10月、12月には既存店の客数が前年同月比10%以上の高い伸びを見せた。

 

時間帯別の売上については、早い時間帯の売上高が増加する一方で、深夜帯のそれは減少。
喫煙者グループが減少した反面、非喫煙者グループが増えるなど、顧客の利用シーンが変化した影響だと思われる。
2018年の禁煙化以降、「会社員・男性」グループの割合が減少、禁煙を好感した「家族」客の割合が増加という構造。

 

2019年7月の既存店客数は同99.7%、客単価は同96.1%と大幅に落ち込んだ。

 

■立地戦略の変化。
これまでの「会社員」をメインターゲットにした居酒屋から、ターゲットを「家族連れ」にシフトしたことに連動して、立地戦略も「地方への進出」という形に戦略転換

 

2019年11月期(2018年12月~2019年11月)も独自の戦略に力を入れ、特に地方での出店に注力。
同社は2019年11月期、直営で33店、フランチャイズで31店の出店を目指しているが、直営店の半数以上とフランチャイズの8割程度を関東圏以外に出店する見込み。
================

 

2019年11月期の第2四半期決算では、売上高と経常利益いずれも前年同期比で約4割増の増収増益となりました。
一方で、2019年7月の既存店売上高は前年同期比で95.9%となり、2019年3月からは9カ月連続で既存店売上高の前年割れが続いているとのことです。

 

引用記事では、この原因について「全席禁煙」の飲食店が増えたことの影響が強いと指摘していますが、私は少し違う考えです。

 

もともとターゲット顧客を変えたことで、客単価や売上が低下することは想定済みでした。
気になるのは、禁煙実施後は伸びていた来店客数が、2019年7月に僅かながら前年割れしていること。

 

むしろ私が懸念しているのは、新たな顧客層を取り込み育てるという戦略に対する「ブレ」です。
串カツ田中は、流行りのサブスクリプション(定額制)を導入し、500円で1ヵ月間ドリンクが199円となるサービスを展開し、再びサラリーマンの取り込みに注力し始めています。

 

もともと、企業宴会需要に支えられてきた居酒屋業界は前年割れが続いている状況です。
むしろ、喫煙者が減り続けている現在では禁煙対策の遅れによる客離れリスクも考えなければなりません。
実際に日本の喫煙率を見てみると、
■平成元年
・男性:61.1%
・女性:12.7%
■平成30年
・男性:27.8%
・女性:8.7%
と平成だけ見ても激減しているのがわかります。

 

今後、串カツ田中が「ファミリー層」という新たな顧客を獲得し定着させるためには、立地・メニュー・サービスなどストアコンセプトに一貫性を持たせる必要があるでしょう。
串カツ田中の新たな取り組みを正しく評価するためにはもう少し時間を要するので、注目しておきたいと思います。

 

お読みいただきありがとうございました。

 

 

==============
【引用記事】
串カツ田中は「全席禁煙」方針転換を図るのか
https://headlines.yahoo.co.jp/article?a=20200114-00032159-president-bus_all&p=1
==============

      

お店のためになる
顧客台帳活用
メルマガ全10回

顧客台帳の活用ノウハウや、顧客台帳データを活用することで売り上げ180%を達成した販売促進の成功事例などを、全10回にわたりお届けします。

田中 潮

店舗向け顧客管理システム営業、地域密着型成功小売店のアメリカ視察を経て、10年以上に渡り店舗業向けのデータ分析・マーケティングアドバイス業務を行う。
理論だけでない、具体的な事例を多数紹介したセミナーは参加者から高い評価を受けている。

詳しいプロフィールはこちら