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2020/01/14

アマゾン創業者のマーケティング理論

相変わらずアメリカの小売業では、アマゾンエフェクトの話題に事欠かない状況ですが、本日の話題は、アマゾンドットコムの創業者にしてCEOであるジェフ・ベゾスのマーケティング理論についてまとめたものです。

 

アマゾンでは、まず最初にEコマースでのニーズを調査し取り扱うべき商材の選定を最初に行い、その中から書籍の販売を開始しました。
そのアマゾンもいまや、アメリカのEコマースにおけるシェアが43.5%にものぼる企業となっています。
このシェアは、2位以下(イーベイ:6.6%)を大きく引き離しており、多くの人にとって商品検索を行う際にアマゾンを利用し、そのレビューなどを目にする状況を創り上げています。

 

アメリカに限った話ではありませんが、伝統的に(EC企業に比べて)実店舗企業は顧客データの取得と活用に積極的ではありませんでした。
それを証明するかのごとく、「小売企業の55%が、自社が保有するデータの質が不十分」というデータも存在しています。

 

アマゾンのマーケティングは創業当初から、ターゲット顧客を「知ること」であり、最も優先順位が高いものとなっています。

 

そんなアマゾンのCEOであるジェフ・ベゾスのマーケティングに対する考え方をまとめると、
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1.顧客に執着せよ。
2.顧客のニーズから逆算せよ。
3.我々は長期間にわたって誤解されることを厭わない。
4.自分のもっている時間を100%とすると、かつては30%をサービスの構築に、残りの70%をプレゼンに充てたが、時代は変わった。これからは逆だ。
5.誰もがコールセンターで働けるようにならなければいけない。(得られるものは、顧客に対する謙虚さと共感だ。)
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アマゾンが、「顧客を知ること」と、その顧客ニーズに最適化された「サービス」を展開することに非常に熱心であることが分かります。

 

1と2は、まさに顧客を知る(=顧客情報を収集し理解する)ことの重要性を指摘しています。
3は把握した顧客ニーズに沿ったビジネスを育てていくビジョンを持つこと、4と5はターゲット顧客に最適化されたサービスを提供することの重要性がそれぞれ示されています。

 

もうひとつ重要なキーワードは、
「会社には2種類ある。高く売るために努力する会社と、安く売るために努力する会社だ。我々は後者になる。」
という部分です。

 

超成熟社会となった現在においては「安さを極めるか・質を極めるか」という両極端な砂時計型の市場構成となっていることをこのブログでも何度か指摘していますが、アマゾンはまさに「安さを極める」企業であることにターゲットを絞っているということになります。

 

しかし「安かろう・悪かろう」ではなく、カスタマーサービスを重視するためにテクノロジーを使い「作業」を徹底的に効率化するというアマゾンの姿勢は、外食産業にとっても大いに参考にすべき内容が含まれていると感じています。

 

顧客を知りターゲット顧客を明確にすること、ターゲット顧客のニーズに最適化されたビジネスを育てること。
これらの要素が徹底されているアメリカのスーパーの視察事例です。
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■店舗視察事例:PCC ナチュラルマーケット

店舗視察事例:PCC ナチュラルマーケット

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お読みいただきありがとうございました。

 

 

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【引用記事】
ジェフ・ベゾスの名言10選 「変わらないものを軸に戦略を立てよ」
https://forbesjapan.com/articles/detail/31696
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田中 潮

店舗向け顧客管理システム営業、地域密着型成功小売店のアメリカ視察を経て、10年以上に渡り店舗業向けのデータ分析・マーケティングアドバイス業務を行う。
理論だけでない、具体的な事例を多数紹介したセミナーは参加者から高い評価を受けている。

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