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2019/12/16

年末年始の集客策のまとめ

いよいよ年末、書き入れ時なシーズンですね。
しかし近年言われ続けているように、若者のアルコール離れや、企業宴会需要の低下など集客においては心配な要素も増えてきています。

 

本日の引用記事は、そんな年末年始における集客策をまとめたものです。
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秘策1:大量のクーポンをプレゼント
秘策2:忘年会の場で次回の宴会予約を受け付け
秘策3:特典付き年間パスポートの発行
秘策4:客層に応じた「シチュエーション割」の実施
秘策5:「職場限定デリバリー」の提案
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秘策1の「大量のクーポンをプレゼント」について注意しなければならないのは、一斉配信型のクーポンは「バーゲンハンター」の餌食になるということ。
バーゲンハンターとは、値引きしないと利用しない顧客層のことです。

 

飲食店の約85%でクーポンが活用されているのが現状ですが、その内の過半数(66%)が、「効果が無かった(リピーターが増えなかった)」と回答しているデータもあります。

 

クーポンは、新規客向け(リピート促進)、VIP客向け(離反防止)、記念日向け、などターゲットと目的を明確にして活用しましょう。
記事中にある「宴会コースを利用してくれたお客限定の特別クーポン」などは良いアイデアだと思います。

 

秘策2の「忘年会の場で次回の宴会予約を受け付け」は、忘年会・新年会・送別会と宴会シーズンが連続する時機では効果的だと思います。

 

飲食店でリピートする理由・しない理由のトップが「なんとなく」で約70%にものぼります。
成熟産業の飲食業界は、美味しいお店で溢れているので、どこのお店に行ってもある程度の満足度が得られます。
だから、「満足しても、なんとなくリピートしない」顧客が一定数存在しているのです。
次回の予約を受け付けるアプローチは、「なんとなく・忘れてしまって」他店に流れるのを防ぐ意味でも効果的だと思います。

 

秘策3の「特典付き年間パスポートの発行」は、FSPという手法を活用しましょう。
FSPとはご贔屓戦略のことです。
初回来店⇒3回来店⇒5回来店・・・と出来るだけ細かくゴールを設定して、達成感を提供しましょう。
良くないのは、「30回来店するとプレゼント」というもので、多くの人が途中で挫折してしまうパターンです。

 

ポイントは、顧客は(お店の人が考えているよりも)自身をワンランク高く評価しているということ。
FSPは、段階的にご贔屓戦略を展開することで、顧客の自尊心を満たし続ける戦略です。

 

最終的なゴールまで辿り着いた一部のVIP客には、特別なパスポート、例えば誕生日ディナー無料などの特典を与えて更なる自尊心を満たすことも効果的です。

 

秘策4の「客層に応じた『シチュエーション割』の実施」ですが、肝心のシチュエーション=利用シーンがずれていると逆効果になってしまいます。
そのため、お店のメインターゲット層とその利用シーンを明確に把握する必要があります。

 

いかがでしょうか。
プロモーションは、上手くやればその後のリピーター増加につなげることができますが、ターゲットや目的を絞らずに絨毯爆撃のように大量配布すると、冒頭申し上げたようにバーゲンハンターの餌食になってしまい、最悪なケースだと従来の常連さんが離反してしまう事態を招きかねません。

 

ターゲットをVIP客に絞ったクーポン成功事例です。
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■年始の感謝イベントでVIP離反率を1/4に減少させた事例

年始の感謝イベントでVIP離反率を1/4に減少させた事例

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VIP客が喜ぶ企画とコンセプトを絞ったことで、VIP離反率を大幅に低下させることができたばかりか、その後の来店サイクルも短縮化されたという成功事例です。

 

参考になれば幸いです
お読みいただきありがとうございました。

 

 

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【引用記事】
忘年会の宴会客からリピーターを生む5つの秘策。1~2月の閑散期にも有効!?
https://www.inshokuten.com/foodist/article/5593/
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田中 潮

店舗向け顧客管理システム営業、地域密着型成功小売店のアメリカ視察を経て、10年以上に渡り店舗業向けのデータ分析・マーケティングアドバイス業務を行う。
理論だけでない、具体的な事例を多数紹介したセミナーは参加者から高い評価を受けている。

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