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2019/12/02

鳥貴族とQBハウス・・・何が違ったのか?

鳥貴族QBハウス、低価格戦略を展開しているイメージですが、両社とも最近値上げを実施しています。
その結果、両社に明暗が分かれているとのこと。

 

居酒屋「鳥貴族」は全品280円というわかりやすい低価格で成長してきましたが、2017年に28年ぶりに全品6%値上げで298円と価格改定。
率にして6%の値上げでしたが、既存店の売上高・客数ともに前年比で減り続けています。

 

一方で、ヘアカット専門店「QBハウス」は、2019年に1080円から1200円へ11%も値上げを実施しました。
値上げ後の既存店売上は、値上げした2月は+9.6%l翌月3月は+9.9%と、ほぼ値上げ分だけ売上が増えており、離反客は6%の予想だったが、2%に留とどまったとのこと。

 

本日の引用記事は、鳥貴族が6%値上げで客離れして、QBハウスが11%値上げで客離れがない理由は何か、を考察したものです。

 

ここで重要なのは、QBハウスの戦略は決して「安さ」ではないということ。
一般的にQBハウスは「価格破壊王」のようなイメージがありますが、実際にはそうではありません。

 

理美容の業界には「10分1000円」という時間単価のラインがあり、これが10分あたりの料金設定の目安とも言えます。
このラインを下回ればそれだけ価格競争が激しい「低価格戦略」に巻き込まれることになります。
つまりQBハウスは、割安感を前面に出してはいますが料金設定はこの法則に則っているものであり、価格破壊王ではないということです。

 

むしろ、現在の10分で1200円であれば時間単価的には安くはないですね。
では、QBハウスが善戦している理由について考察してみます。

 

要因①:駅や駅周辺の施設、ショッピングセンター内などを中心とした立地戦略
要因②:シャンプーやひげそりなどを削減し、「10分」という時間価値にターゲットを絞り込んだこと

 

私はこの2点が重要であると考えています。
QBハウスのターゲット顧客は、「おしゃれ」や「快適さ」よりも、「時間価値」を優先する人達
だから、「ついで」に利用できる駅やショッピングセンター内に店舗展開し、「10分」という時間価値にターゲットを絞ったことが成功要因だと思います。

 

10分で1200円に値上げしても、この付加価値は変わらないため、鳥貴族と違い値上げ後も善戦しているということです。

 

ターゲットマーケティングの重要性を教えてくれている貴重な事例だと思います。
お読みいただきありがとうございました。

 

 

【引用記事】
鳥貴族とQBハウスで分かれた「値上げの明暗」
https://president.jp/articles/-/30865

      

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田中 潮

店舗向け顧客管理システム営業、地域密着型成功小売店のアメリカ視察を経て、10年以上に渡り店舗業向けのデータ分析・マーケティングアドバイス業務を行う。
理論だけでない、具体的な事例を多数紹介したセミナーは参加者から高い評価を受けている。

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