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2019/11/01

「共感」で一眼レフカメラを売る方法

昨日は、高級食パン人気を「共感」をキーワードにしたマーケティングの観点で考察してみました。

 

プチ贅沢のプロモーションを成功させるためには、「値段に見合った満足度が待っている」と「共感を感じてもらえる人」を探してピンポイントに訴求することが必要です。

 

引用記事にあるように、高級食パン人気は、「食にこだわる人」に対して「パン切り包丁」など新たな利用シーン・購買動機を形成した事例です。

 

これは従来の顧客情報と来店情報を基にして関係性を強化しているCRMに加えて、多様化した「価値観」に沿った個別のプロモーションを展開することで強い「共感」を生むマーケティング手法です。

 

そして、「共感」のメディアとして欠かせない存在となったSNS。
そこで今回は、CRMに「共感」を掛け合わせたソーシャルCRMについて考察してみます。

 

CRMの手法を取り入れることにより、お店のファン層(VIP層)がどのような属性を持った人なのかが分かります。
そして顧客情報を基に、そのファン層の年代や性別、また価値観や生活スタイルなど詳細なターゲット顧客像「ペルソナ」を設定します。

 

従来のプロモーションであれば、その設定したペルソナと類似性が高い人と接触しやすい場所(店舗周辺・駅前など)やタイミング(時間帯など)を探して集客活動を行っていました。
その方が強い共感を得られやすいからです。

 

しかしソーシャルメディアは、そもそも共感のメディアです。
そして、強い「信頼」と「共感」を得ているインフルエンサーを活用することで、フォロワーに対して更に共感の輪を拡げることが可能です。

 

大雑把に違いを説明すると、
CRM:VIP層と類似性が高い、他の顧客ランク(例えばリピーターランク)へのアプローチ
ソーシャルCRM:VIP層と類似性が高い、インフルエンサーへのアプローチ
このような違いになります。

 

ここでソーシャルメディアを活用した企業の事例を紹介します。
スマホで写真を撮影することがスタンダードとなり、「街角のカメラ屋さん」が姿を消していくなかで、ソーシャルCRMを展開することでニコンの高級一眼レフの販売が好調というものです。
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「誰に」:SNSを活用している若い方・一眼レフカメラを持っていない
「何を」:フォロワーに対して、より強い共感を得る撮影テクニック
「どのように」:ツイッター、フェイスブック、インスタグラムで撮影術を伝える
というフレームワークで、一眼レフカメラで撮影すると「もっと共感が得られるかも」というマーケティングを展開していきます。
 

「太陽がほぼ真上にある時間帯に撮った、チューリップ畑」
「コスプレイヤー向け撮影ハウツー」

 
といった感じです。
結果、ボディだけで40万円程する高級機種を、20代から30代の若い新規顧客層が多く購入するという現象を生み出しました。
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カメラという「モノ」の販売は不調ですが、「写真を撮る」人の人口が減っている訳ではありません。
ニコンは、そこに着目して一眼レフを使ったSNS活用術というコトを売り、一眼レフカメラを持っていない「SNSのヘビーユーザー」から強い共感を得ることに成功したのです。

 

顧客情報を基に現状の課題とペルソナを設定し、ソーシャルメディアで共感の輪を拡げるソーシャルCRM。
SNSを活用されている飲食店は増えましたが、「誰に」共感して欲しいのか、というテーマを設定して活用するとインフルエンサーに拡散してもらえるかもしれません。

 

お読みいただきありがとうございました。

 

 

【引用記事】
行列人気の「高級食パン」の魅力 2斤800円でも高くない?
https://www.moneypost.jp/596065

      

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田中 潮

店舗向け顧客管理システム営業、地域密着型成功小売店のアメリカ視察を経て、10年以上に渡り店舗業向けのデータ分析・マーケティングアドバイス業務を行う。
理論だけでない、具体的な事例を多数紹介したセミナーは参加者から高い評価を受けている。

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