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2019/09/27

販促の秘訣「誰に」「何を」「どのように」

このところ、お店のオリジナルアプリを使った顧客管理・販売促進の打ち合わせが続いているので、販促の効果を最大化させる考え方について改めてまとめておきたいと思います。

 

私は、いつも販促企画を進める際に重要なのは「誰に」「何を」「どのように」の順番でストーリーをつくることであると述べてきました。
これを詳しく表現すると、
「誰に」:ターゲットとなる「顧客を定義」する
「何を」:ターゲットが重視する「価値を定義」する
「どのように」:ターゲットと接触できる」機会を定義」する
このようになります。

 

もう少し、この「顧客」「価値」「機会」この3つの定義に基づく戦略構築を深掘りすると、
①顧客台帳データを分析し「優先的にアプローチすべき顧客」を定義する。
②上記の優先顧客が重視する「優先価値」を定義する。
③プロモーション効果の測定を繰り返すことで、優先的に接触する機会を絞り込む。
このPDCAサイクルを回し続けることで、販促の効果を最大化させることが可能になります。

 

そして、顧客にとっての価値には、「損得」「好き嫌い」という2つの軸が存在します。

 

「損得」は、商品やサービスの利用により得られるメリットとデメリットとの費用対効果です。
端的に言えば値引きやクーポンなど経済的な価値観がこれにあたります。

 

一方で「好き嫌い」は、利便性や快適性、商品価値に対する社会もしくは自己の評価、など生理的な価値観です。

 

自店もしくは商品やサービスの「強み」が、損得(経済的)価値なのか、好き嫌い(生理的)価値なのか、そこを見極めてターゲット顧客に訴求することが重要です。
「誰」をターゲットに「何を(どんな価値を)」売るのか、いちどストーリーを考えてみてください。

 

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お読みいただきありがとうございました。

      

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田中 潮

店舗向け顧客管理システム営業、地域密着型成功小売店のアメリカ視察を経て、10年以上に渡り店舗業向けのデータ分析・マーケティングアドバイス業務を行う。
理論だけでない、具体的な事例を多数紹介したセミナーは参加者から高い評価を受けている。

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