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2019/06/26

「モノ」+「モノガタリ」=「価値」

日本ではサービスに対して対価を払うという文化があまり浸透していません。
しかし、多くの場合それらの背景にある「付加価値」に対して、充分な文章化と告知が出来ていない場合が多いように思います。

 

「うちはモノは良いんだが、なかなか売れない・・・」と嘆く経営者が多いです。

 

モノは良いのに、競争市場の中で埋もれてしまうという現象は何故起きるのか?
それは、モノはスペックという「事実」であり、それに対する価値はお客様の「解釈」によって生み出されるものだからです。

 

「事実」の背景にある「物語」が、(その物語の)ターゲットとなるお客様に正しく「解釈」されたときに、初めて「価値」が生じるのです。
逆に言えば、どんなに良い「モノ」でも、その背景にある貴重な「物語」を伝えきれなければ、その「価値」がお客様の中で生まれることはありません。

 

「モノ」に「モノガタリ」が結びつくことで「価値」が生まれます
そしてお客様は、モノには当然の対価を払いますが、「価値」には敬意を払います。
「敬意」という付加価値が生じることで、お客様は「モノ」により多くの対価を払ってくれることになります。

 

よく飲食店を経営されている方から「説明なんかしなくても、美味しいと分かってくれるものを提供するのが我々の仕事だ!」と言われることがあります。
しかしどんなに良いモノを作っても、その「モノガタリ」が正しく伝わらなければ「価値」には繋がりません。

 

このブログでも紹介していますが、「品質」は大きく分けて下記の2種類があります。
・告知品質:企業や店舗が発信する「事実としての・客観的な品質(スペック)」
・知覚品質:「お客様が主観的に認識している品質」

 

「モノガタリ」を正しく伝えるということは、お客様が知覚できる品質感を生み出すということです。
繰り返しになりますが、お客様がその「モノガタリ」を正しく「知覚」して初めて付加価値が生じます

 

「夫婦で心を込めて、店内で串打ちをしています」では告知品質です。
「店内で串打ち」をすることで「どう美味しいのか」というモノガタリがお客様に伝わることで知覚品質になります。
「モノガタリ」を正しく伝える・・・皆様のお店では出来ているでしょうか?

 

告知品質と知覚品質については、下記のページで詳しく説明しています。
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■品質の『告知』の仕方に気をつけよう

品質の『告知』の仕方に気をつけよう

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お読みいただきありがとうございました。

      

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田中 潮

店舗向け顧客管理システム営業、地域密着型成功小売店のアメリカ視察を経て、10年以上に渡り店舗業向けのデータ分析・マーケティングアドバイス業務を行う。
理論だけでない、具体的な事例を多数紹介したセミナーは参加者から高い評価を受けている。

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