顧客台帳コンサルタント
田中潮のオフィシャルサイト

顧客台帳コンサルタント 田中潮 オフィシャルウェブサイト【思わず試したくなるお店のための顧客台帳活用講座】 顧客台帳コンサルタント 田中潮 オフィシャルウェブサイト【思わず試したくなるお店のための顧客台帳活用講座】

2019/05/27

売上向上のための顧客台帳データ分析

本日は、飲食店での売上向上に関する話です。

 

引用記事を私なりにまとめますが、売上を上げるには「客数」若しくは「客単価」を向上させることになります。
そして、客数を増やす為の「集客」については、飲食店オーナーの約80%近く(赤字店舗に限定すると約98%)が悩みのトップとしてこれを挙げています。

 

この集客には、「新規集客」「リピート集客」があります。
リピート集客とは、1回でも来店してくれた既存客の再来店を促す集客のことです。

 

集客に影響する、店舗立地に不満を抱えている飲食店の悩みは下記の通りです。
・通行量が少ない(59.8%)
・視認性が悪い(47.1%)
・賃料(坪単価)が高い(40.2%)

 

しかし、通行量が多くても、新規客がその後にリピートしてくれないと利益はでません
新規集客は(リピート集客に比べて)多くのコストが必要になります。
リピート率が低い状態で新規集客に注力しても、新規集客地獄から抜け出せません。

 

また、賃料は固定費です。
通行量が多く視認性が良い立地は、当然賃料も高くなります。
リピート率を高めて繁盛店になっても、高い賃料は変わりません。
高い固定費が利益を圧迫し続けます。

 

一方で、多少通行量が悪い立地でも、インターネットやSNS、アプリなどのメディアを活用して告知すれば「知ってもらう」ことは可能な時代です。
販促費は変動費なので、(お店とその魅力を知ってもらい)繁盛すれば抑えるなどコストコントロールが可能です。

 

引用記事では、売上を「客数」「客単価」に分解して、どちらを向上させるべきかを把握した上で様々な施策を実践すべきだと指摘しています。
もちろん分析も大切ですが、それ以上に重要なのは「誰に」「何を」「どの様に」というストーリーを明文化したストアコンセプトを分析の前提とすることです。

 

例えば、引用記事にある「時間帯別」の分析で「ランチ客のディナー誘導」がありますが、これは現実的には非常に難しいです。
以前にも指摘しましたが、場合によっては返って売上が減少する事態にもなりかねません。
================
・昼と夜でメニューのコンセプトが変わらない。
→ランチで満足してしまって、ディナーに対する期待値が減る。 
・昼の方がお得。
→競争に負けじと原価ギリギリで提供することで、結果的にディナー客が減る。(カニバリゼーション)
================
原因としては、この様なものが挙げられます。

 

要は、「ランチを経験して頂き、ディナーや土日に誘導する」為、ランチとディナーで集客目的とコンセプトを変える必要があります。
ランチ営業を上手く活用するには、結局「ディナー戦略」を考える必要があるということです。

 

ですから、分析の前にストアコンセプトに基づいて「正常値」と「異常値」の基準を決めておく必要があるわけです。
リピート率についても同様に、駅前立地と郊外・住宅立地で正常値が異なってきます。
新規集客後のリピート率については、下記に詳しく紹介しています。
================
■新規来店客の追客は、3回来店までしっかり追うこと!

新規来店客の追客は、3回来店までしっかり追うこと!

================
まずは、新規リピート率「40%」を目標に頑張りましょう。
それと連動した新規集客の目標を立て実践しないと「ざるに水」となってしまいます。

 

お読みいただきありがとうございました。

 

 

【引用記事】
飲食店の「売上アップ」には前月の分析が大切。ABC分析から来店客分析まで
https://www.inshokuten.com/foodist/article/5327/

      

お店のためになる
顧客台帳活用
メルマガ全10回

顧客台帳の活用ノウハウや、顧客台帳データを活用することで売り上げ180%を達成した販売促進の成功事例などを、全10回にわたりお届けします。

田中 潮

店舗向け顧客管理システム営業、地域密着型成功小売店のアメリカ視察を経て、10年以上に渡り店舗業向けのデータ分析・マーケティングアドバイス業務を行う。
理論だけでない、具体的な事例を多数紹介したセミナーは参加者から高い評価を受けている。

詳しいプロフィールはこちら