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2019/05/07

ペルソナを設定しお店の価値を最大化させる

地場の個店やチェーン店で生き残っている店舗に共通しているのは、ストアコンセプトが明確な目的来店型店舗であるという点です。
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■衝動来店型店舗(来店動機が弱い=競合の出現に弱い)
「通りすがり」や、「クーポン利用」といった衝動的な集客に頼ったお店。
  
■目的来店型店舗(来店動機が強い=競合の出現に強い)
お客様がお店に対して、自身の「利用動機」を満たすために自発的に来店するお店。
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そして目的来店型店舗になるためには、ターゲット顧客の貴店に対する「利用シーン」の設定と、それに最適化されたメニューやカスタマーサービスの提供(経験価値)の提供が必要になります。

 

そのターゲット顧客に提供する価値を最大化する為の最初の作業として、より詳細なターゲット顧客像「ペルソナ」を設定する必要があります。
私のセミナーでは、いつも分かりやすく「誰に」「何を」「どのように」の順番で、皆さまのお店のコンセプトを文章化してみてくださいと伝えています。
こうすることでターゲット顧客の強い来店動機が形成できます。
逆に言えば、お客様にとって来店の目的が明確になりやすいという事です。

 

今回紹介するのも、まさにこの文章化が明確にできているお店です。
東京は代々木にある女性に人気の豚汁専門店「ごちとん」というお店。
メインメニューは「野菜を食べるごちそうとん汁」。

 

このお店は、同じ代々木で2007年から「野菜を食べるカレー camp」を経営されています。
「女性には気軽に入ってサクッと食べられる和食の店がない」というコメントに表れている通り、campの系列店である「ごちとん」のペルソナは「野菜好きで和食派の女性」です。
メニューを見ると、ベーコンとレタスとトマトが入った見た目もカラフルなBLT豚汁、オプションのトッピングには粉チーズなど、男性目線では想像できないものが並んでいます。

 

「ごちとん」の戦略を文章化すると、
・「誰に」:野菜好きで和食派の女性
・「何を」:野菜がたくさん食べられる豚汁
・「どのように」:女性が来店しやすい雰囲気(店構え・スタッフに女性を多く起用)
この様になります。

 

口コミを見てみます。
・木材が主体の白を基調とした北欧風なテイストのシンプルながらお洒落な内装。
・とってもヘルシーな感じです。ふだんどこででも食べれる味ではありません!!!
・野菜をしっかり食べられる、メインディッシュが豚汁のお店。
 
・4人の女性スタッフやお客さんも女性ばかりという空間。
・店構えはとてもとても豚汁を提供する雰囲気はありません。
・店内は明るくお洒落な造り、カフェの方がイメージ出来そうな感じです。

 

どのコメントを見てもしっかりと、お店のコンセプトがお客様に伝わっています。
また店構えも「豚汁を提供するお店だから・・・」という商品目線ではなく、ペルソナである女性が入りやすいという目線で設計されていることも重要で、これもコメントに表れていますね。

 

この「ごちとん」の事例もまた、ターゲットマーケティングの重要性を教えてくれています。
同じようにターゲット顧客を詳細に設定することで繁盛しているお店の事例です。
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■魚嫌いに魚を売るお店

魚嫌いに魚を売るお店

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参考になれば幸いです。
お読みいただきありがとうございました。

 

 

【引用記事】
具も食べ方も進化形 人気カレー店が今度は豚汁専門店
https://style.nikkei.com/article/DGXMZO44044650S9A420C1000000/

      

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田中 潮

店舗向け顧客管理システム営業、地域密着型成功小売店のアメリカ視察を経て、10年以上に渡り店舗業向けのデータ分析・マーケティングアドバイス業務を行う。
理論だけでない、具体的な事例を多数紹介したセミナーは参加者から高い評価を受けている。

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