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2019/04/10

実店舗の「ショールーム化」に備えるべし

実店舗のショールーム化が加速しています。
本日紹介するのは、ニトリのオンライン売上が急増しているというものです。

 

ニトリホールディングスが、2019年2月期決算を発表しました。
32期連続の増収増益を達成とのことで絶好調です。
その中でも伸び率が大きかったのは、通販事業の売上高で前期比27.3%増の389億円にものぼったとのこと。
連結売上高に占める通販売上高の比率は約6.4%です。

 

オンライン店舗の運営において、顧客ごとの趣向や属性などに応じてマーケティング施策を最適化するワン・トゥ・ワン・マーケティングを実施したことがEC売上増加の要因と指摘されています。
そう、ECの最大のメリットは顧客台帳データ(いつ、誰が、何を、いくら購入したか)が100%入手できるという点です。
したがって、EC事業においてデータベースマーケティングは必要不可欠であり、昔から積極的にマーケティング戦略が展開されてきました。
「通販事業の売上高の約20%がレコメンド(関連製品のおすすめ)経由」ということが、それを明確に示しています。

 

コストをかけ運営している店舗が、売り上げを伴わないショールームになることに悩む小売企業は多いです。
しかし、ニトリの白井俊之社長は「店がショールーム代わりになっている」ことが今回の増収増益の要因であると現状分析されています。

 

このようにニトリが「実店舗のショールーム化」を前向きに捉えているのには理由があります。
データベースマーケティングの結果、関東都心部のEC比率が他の地域に比べて20%高いことから、都心部のお客様の方が地方に比べて「より店舗をショールーム代わりにしている」こと、そして店舗で購入した客の67%がネットで商品を閲覧、そしてネットで購入した68%が店舗で商品を見ていたということが分かりました。

 

このように顧客の動態分析により購入までの「利用シーン」を明らかにすることで、都心部では実店舗を積極的にショールーム化することでオンライン売上を向上させるO2O戦略を促進させた方が望ましいという戦略を展開したわけです。

 

ニトリはSPA(製造小売業)です。
ちなみにSPAとは、製造から販売まで一貫して自社で行うビジネスモデルのことです。
したがって、店舗で見た商品はニトリのオンラインショップでしか購入することができないため、上記のようなO2O戦略が有効であったという面も大きな要素です。

 

では、全ての小売店がO2O戦略を展開しないと生きこのれないのか、というとそうではありません。
逆の手法「店舗体験」を徹底的に強化することで実店舗への強い来店動機を形成している事例もあります。
そんなお店を紹介します。
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■店舗視察事例:TRADER JOE’S(2018)

店舗視察事例:TRADER JOE’S(2018)

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このブログでは、お馴染みの店舗です。
店内の殆どがPB商品、コトPOP、子供の宝探しイベント等など・・・お店でしか体験できない「経験価値」でファンを増やし続けているお店です。
ターゲット顧客は「地元のロハス消費者」です。

 

いずれの事例も、ターゲット顧客を明確にし、その利用シーンに沿った店舗展開を行っている事に共通点があります。
皆様の店舗は、どの様なお客様に、どの様に利用されているお店でしょうか。

 

お読みいただきありがとうございました。

 

 

【引用記事】
ニトリの通販・EC売上は27.3%増の389億円
https://headlines.yahoo.co.jp/hl?a=20190410-00000001-netshop-sci

      

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田中 潮

店舗向け顧客管理システム営業、地域密着型成功小売店のアメリカ視察を経て、10年以上に渡り店舗業向けのデータ分析・マーケティングアドバイス業務を行う。
理論だけでない、具体的な事例を多数紹介したセミナーは参加者から高い評価を受けている。

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