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2019/02/20

「禁煙化」の波にどう立ち向かうか?

同ブログでも度々紹介していますが、飲食店、とくに居酒屋業態のお店にとって頭を悩ませていることのひとつに「禁煙化」対策があります。
今回の引用記事は、早々に禁煙化に取り組み成功した「串カツ田中」の事例です。

 

大手外食チェーンでは全席禁煙に向けた動きが加速していますが、喫煙者との相性が良い居酒屋で全席禁煙を導入するのは客離れなどのリスクも伴います。
その様な中で「串カツ田中」は受動喫煙防止対策の一環で2018年6月から(一部フロア分煙などの店舗を除き)全席禁煙化に取り組んでいます。

 

今回の引用記事にもありますが、同社の禁煙化実施後、客単価は下がったものの客数が増加したという現象がおきています。
具体的には、
・6月の直営店(86店舗)の来客数は前年同月比2.2%増
・一方、客単価は5.0%減で、売上高は2.9%減少
という結果です。

 

引用記事では、
・禁煙化したことで家族連れの入店が増えた。
・家族連れの顧客は、アルコールを多くは注文しないので客単価としてはマイナス要因になった。
・だが、家族連れが増えたことで、全体の客数は大幅に増える結果となった。
これを根拠に「飲食チェーンにとっては客数が多い方がよい」ので「全面禁煙化には大きな効果がある」と結論づけています。

 

しかし串カツ田中は、ただ単に禁煙化を実施したから客数が増えたのではありません。
「全席禁煙」の結果ではなく、意図的に「新しい顧客層の開拓」「店舗の利用シーンの拡大」として、「家族連れ」を明確なターゲットに据えています。

 

実際に串カツ田中では。ジャンケンして子供が勝つとソフトドリンクを1杯サービスしてくれるなど、明らかに「家族連れ」を意識したサービスを展開しています。
結果、想定通り「子供連れのファミリー層」や「高校生のような未成年者層」といった新しい顧客層が、「手ごろにおやつを食べられる場所」として串カツ田中を利用するようになったそうです。

 

従来の居酒屋のイメージから脱却し客層を広範囲に広げるということは、家族連れが増えソフトドリンクの注文が多くなり、当然のことながら客単価は下がります。
顧客層と利用シーンが変われば、それに対応してメニューやサービスへの変化も求められます。

 

串カツ田中の成功事例が教えてくれるのは、単に「禁煙化」に取り組めば良いということではなく、新しい顧客層の利用シーンを想定した商品の提供やカスタマーサービスが伴って初めて客数増加が実現するということだと思います。

 

利用シーンマーケティングについて詳しく解説した記事を紹介します。
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■「クノールカップスープ」における利用シーンマーケティング

「クノールカップスープ」における利用シーンマーケティング

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串カツ田中もクノールカップスープの事例も、共通しているのはターゲット顧客が明確であるということ。
そして、そのターゲット顧客がお店や商品を「どのように利用しているか」に基づいた販促やお店づくりが行われているということです。

 

これから禁煙化に取り組む場合、これらの事例を参考に、新しい顧客層の取り込みとサービスの在り方について再考されてみてはいかがでしょうか。

 

お読みいただきありがとうございました。

 

 

【引用記事】
串カツ田中の絶好調で分かった、飲食店「禁煙化待ったなし」の現実
https://headlines.yahoo.co.jp/article?a=20190220-00059958-gendaibiz-bus_all

      

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田中 潮

店舗向け顧客管理システム営業、地域密着型成功小売店のアメリカ視察を経て、10年以上に渡り店舗業向けのデータ分析・マーケティングアドバイス業務を行う。
理論だけでない、具体的な事例を多数紹介したセミナーは参加者から高い評価を受けている。

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