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2019/01/21

禁煙で売上増の「串カツ田中」、今後の戦略

本日の引用記事は、これまでの何回か紹介している「串カツ田中」のマーケティング戦略に関するものです。

 

私は、マーケティングの基本は「誰に」「何を」「どの様に」を組み立てることであると常日頃からお伝えしています。
この「串カツ田中」の事例は、まさにそれを体現している事例だと思います。
今回、同社が地方出店を強化しているという記事を発見したので、それについて考察してみました。

 

改めて「串カツ田中」の「全面禁煙」に伴うターゲットマーケティングの経緯をまとめます。
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①ターゲット顧客の変更
意図的に「客層別利用シーンの拡大」として、「家族連れ」をターゲット顧客に設定。

 
②全面禁煙化への対応
受動喫煙防止対策の一環(一部フロア分煙などの店舗を除き)、更には子供も含む家族連れへの対策として全席禁煙に。

 
③客数の増加
・売上高が下がった一方、客数は前年同期比102.2%とアップ。
・家族連れや女性が増えた一方、会社員・男性グループは減少。
2018年8月、10月、12月には既存店の客数が前年同月比10%以上の高い伸びを見せた。
 

④顧客の利用シーンの変化
喫煙者グループが減少した反面、非喫煙者グループが増えた。
客層が変わったことで「利用シーン」も変わった。
時間帯別の売上も、早い時間帯の売上高が増加する一方で、深夜帯のそれは減少した。

「会社員・男性」グループの割合は7.0ポイント減少したが、禁煙を好感した「家族」客の割合が7.5ポイント増加。
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この様に串カツ田中は、「客層や時間帯別の施策を強化」など、新しい顧客層への訴求に注力していることがうかがえます。
「子供連れのファミリー層」「高校生のような未成年者層」といった新しい顧客層に対が、「手ごろにおやつを食べられる場所」として串カツ田中を利用するようになったそうです。
小学生以下の顧客には、顧客自身が作るソフトクリームやたこ焼きを無料で提供するなど、具体的なサービスを見てもそれが分かります。

 

まさに「新しい顧客層」に、「新しい利用シーン」を提供する「客育」の取り組み
居酒屋と言えば「会社員」がメインターゲットでしたが、「家族連れ」をターゲット顧客にしたことで立地戦略にも変化が表れています。
それが「地方への進出」

 

当然、地方では都市部と比べて世帯人数が多く家族連れの需要が大きくなります。
同社によれば「熊本や仙台、北陸(福井、富山、新潟)、北海道の店舗ではすごい数字が上がっている」とのこと。

 

串カツ田中のターゲットマーケティングを整理すると、
「誰に」:家族連れ
「何を」:全面禁煙・子供へのサービス
「どの様に」:地方出店
と、実に明確です。

 

ターゲット顧客に合わせて、店舗・商品・サービス・立地を最適化させるお店づくりの参考になる事例かと思います。

 

同じように、10年先を見据えたターゲットマーケティングを実施しているアメリカの革新的スーパーの事例です。
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■店舗視察事例:PCC ナチュラルマーケット

店舗視察事例:PCC ナチュラルマーケット

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ターゲット顧客を「子供」に設定し、子供への「食育」をマーケティングの主軸においたお店づくりは、今回の串カツ田中と同様の戦略です。
また、顧客層が住むエリアに合わせて店舗も移動しているなどの点も共通しています。

 

参考になれば幸いです。
お読みいただきありがとうございました。

 

 

【引用記事】
串カツ田中が「地方出店」にアクセル踏む理由
https://headlines.yahoo.co.jp/article?a=20190120-00261202-toyo-bus_all

      

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田中 潮

店舗向け顧客管理システム営業、地域密着型成功小売店のアメリカ視察を経て、10年以上に渡り店舗業向けのデータ分析・マーケティングアドバイス業務を行う。
理論だけでない、具体的な事例を多数紹介したセミナーは参加者から高い評価を受けている。

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