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2018/12/20

「ランチ客のディナー誘導」は可能か?

本日は、ランチ営業を行っている飲食店の実態と、その目的を調査した記事を発見したので紹介します。

 

記事の集計結果を簡単にまとめると下記のようになります。
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・ランチ営業を行っている店舗は全体の85.4%
・ランチタイムは、アルコールがあまり出ないので利益率が下がる
・集客やディナー営業の宣伝など、販促目的でランチ営業を行っている店舗が56.3%にものぼる
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アルコールがより多く出るディナー営業の方が客単価も上がり利益もでることもあり、ディナー客を増やす為にランチ営業を行っているというお店も多いと思います。

 

しかし、実態はランチ客をディナー客に誘導することに成功しているお店は非常に稀です。
その理由を完結にまとめます。
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①昼と夜でメニューのコンセプトが変わらない。
→昼の方が得なので、夜客が減る。(カニバリゼーション)
→お米以外で満腹にさせ過ぎると、夜への期待値が減る。 

 

②人件費の高騰。
→少人数で無理をすると、お店の接客レベルや味が低下する。
 体力的に非常に厳しい。

 

③郊外や住宅立地だと、昼と夜で客層が変わる。
→繁華街やオフィス立地が望ましい。
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「ディナーで儲からないのでランチを始めた」というお店も多いですが、その様なケースでは実際に誘導に成功していません。
逆にランチ営業を行うことで逆に夜の来客を減らしている、 悪影響が出ているお店も多いのです。

 

その理由としては、
・昼と夜でメニューのコンセプトが変わらない。
→ランチで満足してしまって、ディナーに対する期待値が減る。 
・昼の方がお得。
→競争に負けじと原価ギリギリで提供することで、結果的にディナー客が減る。(カニバリゼーション)
この様なものが挙げられます。

 

要は、「ランチを経験して頂き、ディナーや土日に誘導する」為にランチとディナーで集客目的とコンセプトを変えなければなりません
ランチ営業を上手く活用するには、結局「ディナー戦略」を考える必要があるということです。

 

ディナーにわざわざ来て頂くために「ディナーでしか食べられない『看板』メニューなどを用意するのもひとつの手でしょう。
ディナーの独自コンセプトの一部をランチで提供し、「このお店でディナーを食べたい」と思わせるストーリーが必要です。
あくまで看板商品を想像させ期待値を膨らます、そういう連動型のランチ営業が必要なのです。

 

そして、ランチ客をディナー客に誘導できているお店の共通点があります。
それは・・・「接客」を積極的に強化していることです。
下記は、ディナー誘導に成功しているお店の一例です。
・肉とワインの美味しい店であることをPR。ランチ時に野菜へのこだわりや、ワインに合うメニューなどをおすすめ。
・ランチ時に店の入口に生きた魚介をディスプレイし、ランチ時には新鮮な食材を扱う店であることをしっかりとお客様にアピール。

 

結局のところ、基本は「ディナー戦略」をきっちりと創り上げることが重要で、その期待値を上げる場としてランチタイムを活用するという流れをつくることが重要だと思います。

 

 

【引用記事】
飲食店へ「ランチ営業」に関する調査を実施 ?ランチの平均原価率は32.3%、高級店ではさらに高原価率に?
https://www.zaikei.co.jp/releases/688131/

      

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田中 潮

店舗向け顧客管理システム営業、地域密着型成功小売店のアメリカ視察を経て、10年以上に渡り店舗業向けのデータ分析・マーケティングアドバイス業務を行う。
理論だけでない、具体的な事例を多数紹介したセミナーは参加者から高い評価を受けている。

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