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2018/11/22

アメリカのマーケティングの変化を振り返る

今回は、3度にわたるアメリカの小売市場の視察を通じて感じた、アメリカにおけるマーケティング環境の変化を、総括として書き留めておきたいと思います。

 

■アメリカ小売市場マーケティングVer1.0
【ターゲットマーケティング】
・低所得者層
・高所得者層
・環境・健康意識が高い人(ニューシーズンズマーケット・トレーダージョーズ)
・子供の食育など・・・(PCCナチュラルマーケット)

 

アメリカは、そのエリアにおいて「高所得者層」「低所得者層」など住んでいる人々の特徴が明確です。
したがって、
①誰に : 『ターゲット客』を明確にする。
②何を : 『ターゲット客』に最適化された感動体験を提供する。
③どの様に : 感動体験を表現する手段(店舗・接客・商品)を明確にする。
この様なターゲットを明確にしたマーケティングが推し進められてきました。

 

地域密着型の店舗は、この手法でウォルマートの様な最大手チェーン店に対し、特定の顧客層に最適化した顧客満足を提供することで生き残ってきたのです。

 

しかし、アメリカ小売市場に激震が走ります!

 

【アマゾンエフェクト】
アマゾンエフェクトとは、インターネット通販最大手であるアマゾン・ドット・コムの急成長に伴い、様々な市場に影響を及ぼしている
一連の現象です。
消費者の購買行動が実店舗からオンラインショップへと移行したことで、アメリカ国内の百貨店やショッピングモールが閉鎖に追い込まれるなど、既存の小売企業が業績悪化に陥ることになりました。
小売業に関して言えば、2017年の1年で、アメリカの7000を超える小売業が廃業に追い込まれたというデータもあるぐらいです。

 

そして2017年、アマゾンはオーガニックスーパーの代名詞であった高級スーパーのホールフーズマーケットを買収します。
⇒マーケティングに長けた通販企業最大手が、実店舗市場に進出。(Amazon Goなど)

 

結果的に、アメリカの他の小売業は、アマゾンのO2O戦略(オンラインと実店舗の双方向戦略)に対して、「実店舗の強み」を活かした戦略構築を余儀なくされることになる訳です。

 

■アメリカ小売市場Ver2.0
【経験価値】
このアマゾンエフェクトを経験したアメリカの小売業が、それに対する生き残り戦略として出した答えが、この店舗体験の強化としての「経験価値」の向上です。

 

具体的にスーパーマーケットの事例では、
・グローサリーストア(スーパーマーケット)+レストラン=グローサラント
という全く新しい業態へと進化を遂げていました。

 

グローサラントは、これまでの単なる食事スペースを提供する「イートイン」とは全く違います。
・オーガニック食材を扱っているお店が、その食材を使った料理を専任のシェフが提供する。
・レストランで食べた料理を気に入った場合、その食材をお店で買って帰ることが出来る。
・プロによる半調理品(ハーフデリカ)を買うことで自宅でもプロ並みの食生活が送れる。
・楽しく食べる「場の提供」の工夫がなされている。
など「食を楽しむ=イータテイメント」という考え方が店舗全体で展開されているのです。

 

「店舗体験の強化(経験価値)」を行うことで、実店舗の強みを発揮するという考え方は、小売業に限らず飲食業や他のサービス業においても重要なテーマになってくると思います。

 

お読みいただきありがとうございました。

      

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田中 潮

店舗向け顧客管理システム営業、地域密着型成功小売店のアメリカ視察を経て、10年以上に渡り店舗業向けのデータ分析・マーケティングアドバイス業務を行う。
理論だけでない、具体的な事例を多数紹介したセミナーは参加者から高い評価を受けている。

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