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2018/09/05

最大手チェーン店の進出にどう向き合うか?

アマゾンのオンラインショップ(小売)のシェアが、なんと43.5%に達したとのことです。

 

現在では、あらゆるものを取り扱っているアマゾンですが、最初は書籍の販売からスタートしました。
今のアマゾンの成功の裏には、偶然ではない明確なマーケティング戦略が存在していたのです。

 

アマゾンは、まずオンラインショップを開始するにあたり、最初に2つの要素を調査します。
①「誰に」:オンラインショップの利用者は「どんな人」なのか?
②「何を」:「彼らのニーズ」は何なのか?

 

その結果、
③「どのように」:膨大な量が扱え、且つ容易に検索が可能なオンラインショップで「書籍」を扱う。
という結論に達します。

 

つまり、先にターゲット顧客を設定し、そのニーズを把握したうえで、オンラインショップで扱うと効果的な商材を選定した、という点が成功のポイントと言えます。
このことからも分かりますが、アマゾンは「顧客を知ること」に非常に熱心な企業です。

 

下記は、アマゾンのマーケティングに関する基本的な考え方です。
・「顧客を知ること」は顧客のニーズを満たすのに必要である為、顧客を理解することに執着している。
・アマゾンの目標は「顧客を喜ばせるこ」とである。
・顧客が好まないデータ利用を徹底的に避けることで、膨大な情報を持ちつつも、顧客から絶大なる信頼を得ることができる。

 

この様に、ターゲット顧客を「知ること」がアマゾンのマーケティングの中心であり、最も優先順位が高いことが分かります。
ターゲット顧客を最初に設定することで、店舗づくりや品ぞろえ、集客媒体の選定・企画内容に至るまでが具体化・最適化しやすくなります。

 

引用記事では、O2O戦略におけるオンラインショップのビジネス展開に重きが置かれています。
しかし個人的には実店舗を展開している企業は、まずは実店舗における経験価値を最大化させる仕組みづくりが重要であると考えます。
「happyな体験」を店舗でしてもらい、その「受け皿」としてオンラインショップと連動させる仕組みがあれば、巨人アマゾンとの競合そのものを回避できるはずです。

 

小売最大手のウォルマートとは違うやり方でチェーン展開を行い、競合そのものを回避している革新的小売店の事例です。
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■店舗視察事例:トレーダージョーズ

店舗視察事例:トレーダージョーズ

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まず自然愛好家である「LOHAS消費者」にターゲットを絞り、それに最適化された立地戦略を展開。
さらにターゲット顧客への「最高の買い物体験」という経験価値を実店舗で提供することで、最大手との競合を回避しています。
この事例は、O2O戦略における実店舗の在り方の参考になるかと思います。

 

参考になれば幸いです。
お読みいただきありがとうございました。

 

 

【引用記事】米オンライン小売、巨人アマゾンと競う各社に必要なもの

      

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田中 潮

店舗向け顧客管理システム営業、地域密着型成功小売店のアメリカ視察を経て、10年以上に渡り店舗業向けのデータ分析・マーケティングアドバイス業務を行う。
理論だけでない、具体的な事例を多数紹介したセミナーは参加者から高い評価を受けている。

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