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2018/09/04

「価格」と「来店客数」との相関関係

焼肉業界は居酒屋業界などに比べて好調な市場推移です。
その焼肉業界で、値付け来店客数の相関関係を論理的に説明した記事を発見したので紹介します。

 

引用記事では、お店のメニューを「価格認知商品」「ぜいたく商品」に分けて整理し、ぜいたく商品の付加価値を高めることで値段を上げても満足度を向上させることが出来るとしています。
その付加価値としてブランド力や商品力、接客サービス力などを挙げていますが、実際にとある焼肉店で「若いカップルや女性」をターゲット顧客に、「SNS映えする食材や美しい盛り付け」を付加価値として商品開発を行ったところ、高価格でも看板メニューになったという成功事例が紹介されています。

 

今回の事例で言えば、価格といった損得で判断する「理性」と、付加価値など主観・好き嫌いで判断する「感性」
人が何かを選択する意思決定の過程において、どちらが優先されるのかという問題に対する明確な答えが見えてきます。

 

これに関わる有名な法則が、以前にも紹介しましたがAIDMAの法則です。
A:Attention(認知)
I:Interest(関心)
D:Desire(欲求)
M:Memory(記憶)
A:Action(行動)
認知(知る)した後、関心や欲求という「欲しい」という感性が先に働き、その後でそれが「必要か否か」という理性で選択し、その段階を経て最終的な意思決定(購買)が行われます。

 

つまり、
①ちょっと安いけど、嫌いなお店
②ちょっと高いけど、好きなお店
だと、「好き」という付加価値がある②のお店の方が選ばれやすいということです。

 

これからは、「美味しさ」だけでなく、ターゲット顧客に「好かれる」お店づくりがより重要になってくるでしょう。

 

引用記事にもありましたが、付加価値と価格がコストパフォーマンス(満足度)にどう影響をあたえるか、についてまとめたページです。
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■「モノ」ではなく経験価値という「コト」を売る

「モノ」ではなく経験価値という「コト」を売る

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上記の焼肉店の事例だと、「美味しい」というモノの価値だけでなく、「SNS映え」という経験価値を提供することでターゲット顧客が感じるコストパフォーマンス(満足度)を向上させることが出来たということです。
万人に好かれるお店づくりは不可能です。
しかしターゲット顧客を明確に設定することで、好かれるために必要な付加価値が何であるかが明確になります。

 

皆様のお店は、「誰に」「好かれる」お店でしょうか。

 

参考になれば幸いです。
お読みいただきありがとうございました。

 

 

【引用記事】値上げをしたのに客数が増えた焼き肉店の謎

      

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田中 潮

店舗向け顧客管理システム営業、地域密着型成功小売店のアメリカ視察を経て、10年以上に渡り店舗業向けのデータ分析・マーケティングアドバイス業務を行う。
理論だけでない、具体的な事例を多数紹介したセミナーは参加者から高い評価を受けている。

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