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2018/07/24

牛角創業者、西山社長のマーケティング戦略

「炭火焼肉酒家 牛角」「しゃぶしゃぶ 温野菜」「居酒屋 土間土間」などを展開する株式会社レインズインターナショナルの創業者であり、現在は株式会社ダイニングイノベーション代表取締役である西山知義社長の講演を聴いてきました。

 

緻密な戦略をたてながら数多くの実績をつくってきた西山社長ですが、その取り組みの中で特に心に残ったことを皆様に報告いたします。

 

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開業から5年継続する飲食店が30%を下回っている現状において、経営者はリピート率向上などのマーケティング感覚を取り入れる必要がある。
しかし、そのマーケティング戦略を支えるもの、つまり大前提として必要がのが「QSC」である。

 
このQSCが欠けていると、マーケティング戦略でいくら客数を増加しても「顧客不満足」を拡散することになりデメリットにしかならず、最終的には売上も上がらない。
そして、そのマーケティングや経営管理、組織づくりを有機的につなげるものとして「コミュニケーション」が必要不可欠になる。

 
コミュニケーションとは、会社方針(社長のメッセージ)が部長・SV・店長・パート・アルバイトに至るまで伝わる仕組みをつくることである。
この仕組みがないと、マーケティング戦略を組み立てても、従業員やらされ気になり「面倒くさい」というマインドに陥ってしまう。

 
マーケティングの肝は、顧客の「セグメンテーション」と「シチュエーション」を明らかにすることである。
なぜなら、ひとえに「主婦」といっても、例えば若い主婦が牛角でサラダを頼むシチュエーションを想定すると、
・女友達との食事:パクチーサラダを注文
・家族との食事:ポテトサラダを注文(子供の好みに合わせる)
この様に同一人物でもシチュエーションが変わるとオーダーも変わってくる。
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ちなみにQSCとは、下記のことで外食産業では基本とされる考え方です。
Q=クオリティ「品質」
S=サービス「接客」
C=クレンリネス「清潔さ」

 

マーケティング・経営管理・組織づくりといった企業活動を支える「基礎」であるQSCですが、もっと重要なのはそれを「実行するスタッフ」のモチベーションです。
西山社長は、モチベーションを向上させる為に必要なのが「コミュニケーション」だと指摘されています。
私の好きな言葉で、アメリカの革新的スーパーに共通する経営理念でもある「Happy Employees Equal Happy Customers!」に通ずる考え方です。

 

仕事に誇りや情熱を持てない従業員が、「やらされ気」でQSCを実施しても徹底できる訳がありません。
そして、高いモチベーションに支えられて初めてマーケティング戦略が活きてきます。

 

そのマーケティング戦略の基礎でもある、顧客の「セグメンテーション」と「シチュエーション」を設定するためには「顧客台帳」が必要になります。
ちなみに私は、シチュエーションのこと「利用シーン」と表現していますが、まさに上記の牛角さんの事例は「利用シーンマーケティング」そのものです。

 

今回の内容について、顧客のセグメンテーションや利用シーンにご関心がある方、「自社の会議室で店舗マーケティングセミナーを開催して欲しい」という方がいらっしゃいましたら、下記ページより「セミナー希望」とご記入の上ご連絡ください。

 

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アメリカで視察してきた「Happy Employees Equal Happy Customers!」の経営理念を掲げるスーパーを紹介します。
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■ニューシーズンズマーケット

店舗視察例:ニューシーズンズマーケット

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■ズーパンズマーケット

店舗視察例:ズーパンズマーケット

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ズーパンズマーケットの顧客層に合わせた美しい売場・ニューシーズンズマーケットのゴミひとつ落ちていない徹底されたクレンリネスは特筆に値します。

 

お読みいただきありがとうございました。

      

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田中 潮

店舗向け顧客管理システム営業、地域密着型成功小売店のアメリカ視察を経て、10年以上に渡り店舗業向けのデータ分析・マーケティングアドバイス業務を行う。
理論だけでない、具体的な事例を多数紹介したセミナーは参加者から高い評価を受けている。

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