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2018/05/21

アマゾンから学ぶ「顧客を知る事」の重要性

本日の引用記事は、ライザップとアマゾン、また長崎のハウステンボスの事例を通じ、日米のマーケティングの組み立て方の違いについて述べられたものです。

 

私は、いつもマーケティングの組み立て方として

『誰に』:ターゲット顧客はどんな人?

『何を』:そのターゲット顧客が喜ぶコトは何か?

『どの様に』:それを達成する手段は何か?

という順番で最適化されたストーリーをつくると効果的であるとお伝えしてきました。

 

今回の記事では、その『誰に』に相当する『ターゲット顧客』を、どの段階で設定するか、というプロセスにおいて日米の企業で差異があると指摘されています。

 

例えば記事ではライターの推測ではありますが、ライザップは「ダイエットしたい中高年」というターゲット顧客から、「(長続きしない)三日坊主」という様にターゲット顧客を再設定することで、英会話市場やゴルフレッスン市場へと事業を拡大している事例を挙げています。

 

一方のアマゾンでは、Eコマースでのニーズをベースに(扱うべき)商材の選定を最初に行い、その中から書籍の販売を開始したとあります。

 

どこが違うのでしょうか?

アマゾンのケースでは、先に顧客のニーズを知ることで、Eコマースで「扱うべき」商材を選定したという点がポイントです。

 

例えば、アップルのiPhoneもアマゾンと同じような事例です。

iPhoneの発売より前からスマートフォンは存在していました。

しかし当時は、スマホは「重い」「大きい」等の理由で普及していませんでした。

 

そこでアップルは、iTunes Music Storeで音楽配信を開始し、それを再生するiPodを発売します。

そこで「音楽配信」の市場を形成した後、iPodの機能を組み込んだiPhoneが発売。

電話もネットも、そしてiPodと同様に音楽再生もできるiPhone・・・これでも「重い」「大きい」と思いますか?と言わんばかりのベストなタイミングでiPhoneは登場することになります。

結果は皆さまもご存知の通り爆発的に普及することになりました。

誰もが携帯と音楽プレーヤーを別々に持っていた時代、「これがひとつになったら便利」というニーズをアップルは把握していたのでしょう。

 

アマゾンのマーケティングに関する基本的な考え方を以前紹介しました。

「『顧客を知ること』は顧客のニーズを満たすために必要なことであるため、Amazonも顧客を理解することに執着している。」

「Amazonの目標は顧客を喜ばせることです」

「Amazonは、ユーザーが好まないデータ利用を徹底的に避けることで、膨大な情報を持ちつつもユーザーからの絶大なる信頼を勝ち取った。」

ターゲット顧客を「知ること」がアマゾンのマーケティングの中心であり、最も優先順位が高いことが分かります。

 

ターゲット顧客を最初に設定することで、店舗づくりや品ぞろえ、集客媒体の選定・企画内容に至るまでが具体化・最適化しやすくなります。

より詳細なターゲット市場の選定が、マーケティングの「入口」として重要なプロセスであることを再確認できた記事内容でした。

 

本日の記事同様、詳細なターゲット顧客を選定しニーズを把握することで、お店づくり全体を最適化する「ペルソナマーケティング」の手法を取り入れ成功した事例を紹介します。

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■ターゲット客を限定することで成功したスープストック

ターゲット客を限定することで成功したスープストック

※上記タイトルをクリックしていただくと、詳細記事がご覧いただけます。

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高品質・高価格の割にシンプルなパッケージデザインというのも、ターゲット顧客が『秋野つゆ』さんだから成立した、という点が重要です。

 

皆様の店舗のターゲット顧客はどんな人でしょうか?

そのターゲット顧客のニーズやウォンツを具体的にリスト化できているでしょうか?

 

参考になれば幸いです。

お読みいただきありがとうございました。

 

 

【引用記事】ライザップとアマゾン、実は意外に気づかれていないマーケティング戦略

※上記タイトルをクリックしていただくと、詳細記事がご覧いただけます。

      

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田中 潮

店舗向け顧客管理システム営業、地域密着型成功小売店のアメリカ視察を経て、10年以上に渡り店舗業向けのデータ分析・マーケティングアドバイス業務を行う。
理論だけでない、具体的な事例を多数紹介したセミナーは参加者から高い評価を受けている。

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