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2018/05/07

ZARAに学ぶ新時代のマーケティング

今回の記事は、ファッションブランドであるZARAから学ぶマーケティング概念の変化についてです。

 

【時代は「4P」から「4C」、そして「4E」へ。】

 

マーケティングの4Pとは、

・Product(プロダクト:製品)

・Price(プライス:価格)

・Place(プレイス:流通)

・Promotion(プロモーション:販売促進)

これらの要素における強み・弱みを分析し、それぞれの強みを連動させることで優位性を発揮させる考え方です。

 

しかし、これはあくまで商品視点のマーケティングです。

そこで、顧客視点のマーケテイングとして考え出されたのが4Cです。

・Customer Value(カスタマー・バリュー:顧客にとっての価値)

・Customer Cost(カスタマー・コスト:顧客が負担する費用)

・Convenience(コンビニエンス:顧客にとっての利便性)

・Communication(顧客とのコミュニケーション) 

4Pに比べて、マーケティングの視点が顧客目線になっています。

 

一方、ZARAはこれらのマーケティングを更に発展させ「4E」という概念を提唱・実践しています。

あくまでZARA独自の概念ですが、

・Experience(体験)

・Exchange(交換)

・Evangelism(伝道)

・Every Place(あらゆる場所)

この様に定義されています。

 

私が、これからのO2O戦略における実店舗とECショップの役割として

・実店舗:経験価値

・ECショップ:利便性

とお伝えしてきましたが、上記の4Eは、まさにこの概念をより具体化したものになっています。

 

特に重要なのが4Pにおける「商品」に対し、4Eでは「体験」をより重視していることです。

記事では詳しく書かれていませんが、「顧客体験が最重要」「顧客が全て」として商品や売り場づくりを行っているようです。

この「素晴らしい体験」こそがブランドや店舗の価値を高め(ファンを増やし)「より良いモノを・より高く」売ることが出来るようになるのです。

 

皆様の店舗における「体験」は何でしょうか?

それは競合店に対して差別化が図れるものでしょうか?

 

経験価値は、これからの実店舗において最も重要な概念となっていくと思います。

経験価値に関して詳しく紹介した記事と、「素晴らしい体験」を売ることでファンを増やしているアメリカのチェーン店を紹介します。

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■“モノ”ではなく経験価値という”コト”を売る

“モノ”ではなく経験価値という”コト”を売る

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■「素晴らしい体験」でファンづくり「トレーダージョーズ」

店舗視察事例:トレーダージョーズ

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特に約400店舗展開しながら、あえて非効率的なサービスを通じて「素晴らしい体験」という経験価値を提供し世界中にファンを増やしているトレーダージョーズの事例は、これからの実店舗の生き残り戦略として参考になるのではないかと思います。

 

お読みいただきありがとうございました。

 

 

【引用記事】ZARAの成功を支えるマーケティング戦略と4つの「E」

※上記タイトルをクリックしていただくと、詳細記事がご覧いただけます。

      

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田中 潮

店舗向け顧客管理システム営業、地域密着型成功小売店のアメリカ視察を経て、10年以上に渡り店舗業向けのデータ分析・マーケティングアドバイス業務を行う。
理論だけでない、具体的な事例を多数紹介したセミナーは参加者から高い評価を受けている。

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