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2018/04/26

米スバルから学ぶ大手企業との差別化戦略

本日は、スバルがアメリカでシェアを伸ばしたマーケティングについて述べられた記事を紹介します。

 

熱心なスバルファンの事を「スバリスト」と特別な呼び方をする文化があります。

私はマツダ車に乗っていますが、マツダにもトヨタにも日産にも、その様なオーナーに対する特別な名称はありません。

 

少し調べると、スバリストの特徴として

・燃費に寛大
・優先すべきは「走り」でデザインは二の次
・ボディの肥大化を嫌う
・クルマ雑誌をよく読む

とのことですがスバリストの方々、合っていますでしょうか?

 

上記がスバリストの定義と仮定するなら、そこには「スバル」というブランドから想起される「価値」に対する強烈なロイヤリティ(忠誠心)が存在している事が分かります。

 

技術改良されたとはいえ、多少なりとも燃費に不利なAWD(全輪駆動)にこだわったり、メカニカルでソリッドなデザインなどは、おそらくスバル車の特徴なのだと思います。

 

一方のマツダは流動的でエモーショナルなデザインですね。

 

記事では、米スバルは徹底した顧客管理を行い、熱心な「スバリスト」・・・つまり店舗マーケティングで表現するところのVIP客へのヒアリングを行った結果、他の高級車を買えるような顧客層が(スペックやデザインではなく)「好きだから」スバル車に乗り続けているという価値観を持っていることが分かりました。
また、その価値観が親から子へと受け継がれていることも。

 

そこで「LOVEキャンペーン」と題して、チャリティーやボランティアなど地域コミュニティーとつながる活動を実施し、地域密着型の販売店づくりに取り組んでいった結果、愛されるブランドとして定着していったのです。

 

トヨタやゼネラル・モーターズといったメーカーには規模の経済性では勝てないので、地域に愛されるブランディングを行った結果が功を奏した事例でしょう。

 

これも、地域密着型店舗が生き残る戦略として参考になる事例だと思います。

 

同じように約400店舗の中規模チェーン店ながら、地域密着型の店舗づくりを行うことで、地元に愛されるお店として成功している店舗を紹介します。

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■商品のプライスカードを全て「手描き」で作成!その訳とは?「トレーダージョーズ」

店舗視察事例:トレーダージョーズ

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ターゲット顧客である地元のLOHAS消費者が、「楽しんで」美味しい食材を買い求められる工夫で満載のお店です。

 

いつも言っていますが「ターゲットを絞る」ことと、そのターゲット顧客が「ハッピーになる体験」を提供することで成功している、という点は米スバルもトレーダージョーズも共通していますね。

 

参考になれば幸いです。

お読みいただきありがとうございます。

 

【引用記事】なぜSUBARUは米国で伸びたのか マーケティング戦略の“真意” 
※上記タイトルをクリックしていただくと、詳細記事がご覧いただけます。

      

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田中 潮

店舗向け顧客管理システム営業、地域密着型成功小売店のアメリカ視察を経て、10年以上に渡り店舗業向けのデータ分析・マーケティングアドバイス業務を行う。
理論だけでない、具体的な事例を多数紹介したセミナーは参加者から高い評価を受けている。

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