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2018/04/13

一斉配信型の販促は、集客にとって逆効果!

引用記事は、セールスフォース社の調査結果による店舗マーケティングの重要性について書かれたものです。

 

ざっくりとまとめると

 

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①消費者は、自分に関係ないプロモーションを提供する小売事業者を選ばなくなる。

②66%の消費者は大勢のなかの1人として扱われたら、別のブランドに乗り換える。

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①については、私がセミナーで講演している大切な要素でもあります。

既存客の集客に重要なのは(お客様にとって)「自分事」と感じられるアプローチになっていることが重要です。

その為にターゲットを絞り込む必要があるのです。

「皆様」が主語では、受け取った方は「自分事」になりません。

 

そして②は私が「自尊心のギャップ」としてVIP客の離反理由の

筆頭に挙げているものです。

VIP客の離反理由の68%が、「自分を大切に(特別に)扱って貰えなかったから」と回答しています。

 

そして、この2つの離反には続きがあって、「不満を感じた消費者の90%以上は、何も言わずに競合店に離反する行動をとっている」ということです。

これは「グッドマンの法則」として有名です。

だから私は離反を「見えないクレーム」と表現しています。

 

通販企業は顧客台帳データを活用したCRMを得意としています。

一方で、実店舗では顧客台帳データよりもアナログな(感覚的な)おもてなしを重視する傾向があります。

 

しかし、来店データは、決してアンケートには表れないお客様の「正直な声」なのです。

これからは、顧客台帳データを活用したより積極的な「おもてなし」が求められると思います。

 

データを活用すると、クーポンなどを使わなくても集客できます

自分に関係がある(自分事)の情報発信をすれば良いのです。

その事例を紹介します。

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■クーポン無しの販促で集客に成功した居酒屋さん

クーポン無しの販促で集客に成功した居酒屋さん

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併せて、グッドマンの法則も紹介しておきます。

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■グッドマンの法則

グッドマンの法則

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顧客台帳データの活用の重要性が店舗経営にとって非常に重要であることがお分かりいただけるかと思います。

 

お読みいただきありがとうございます。

 

 

【引用データ】アマゾンにも負けないECサイト運営のカギは「データ活用」にあり

※上記タイトルをクリックしていただくと、詳細記事がご覧いただけます。

      

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田中 潮

店舗向け顧客管理システム営業、地域密着型成功小売店のアメリカ視察を経て、10年以上に渡り店舗業向けのデータ分析・マーケティングアドバイス業務を行う。
理論だけでない、具体的な事例を多数紹介したセミナーは参加者から高い評価を受けている。

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