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2018/03/20

同じ物を「より高く」売っても満足される方法

今回の引用記事は、オフィス向けの通販で有名なアスクルが、個人向けに展開しているネット通販「ロハコ」の話題です。

 

圧倒的なスケールメリットと安さで展開するアマゾンなど既存のネット通販と何が違うのでしょうか?

 

ロハコの特徴は、スーパーなどで普通に売っている日用品などの商品をOEMで展開している点ですが、単なるOEMではなく、そこにはしっかりとターゲット顧客に向けた戦略があります。

 

中身はナショナルブランドとして販売されている物と全く同じですが、ひと工夫することで「より高く」売ることに成功しています。

 

それは「プチ贅沢」に応えるコンセプトになっているということ。
プチ贅沢とは、マイホームや車などの大型消費ではなく、食やファッションなど自分にとって関心がある身の回りのものに「ちょっとだけ」贅沢をするという消費スタイルのことです。
近年、この「プチ贅沢」の市場が伸びています。

 

しかし、そのニーズに応える為には、ターゲット層を詳細に設定する必要があります。
なぜなら価値観が多様化しており、どんなライフスタイルや価値観を持った人に「プチ贅沢」して欲しいのか、というストーリーがなければ「より高く」売る事が難しいからです。

 

いわゆるペルソナマーケティングです。
ファッションに敏感な人、食に敏感な人・・・等など、より明確なターゲット顧客(ペルソナ)を設定し、そのニーズに応えることで、「より良いものを・より高く売る」ことが可能になります。

 

ロハコのコンセプトは、

【誰に】

・「ライフスタイル」や「価値観」を軸に、ターゲット層を明確に設定する。
・その価値観とは、日常生活を「お洒落」に送りたい人

 

【何を】

日用品を中心にしたラインアップ。

 

【どの様に】

・単なるメーカーのOEMではなく、身の回りに置いてもインテリアとして映えるデザインにパッケージなどを変更。

 

この様なストーリーがしっかりしているからこそ、低価格競争が激化するネット通販で「より高く」売ることに成功しています。
ターゲットマーケティングの成功事例として参考になる事例だと思います。

 

より詳細なターゲットマーケティングを行い大きく売り上げを伸ばした成功店舗の事例を紹介します。

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■創業10年で売上高42億円を実現させた「Soup Stock Tokyo」

ターゲット客を限定することで成功したスープストック

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実利主義の「秋野つゆ」というターゲット顧客が明確に設定できているからこそ、ロハコとは逆にパッケージにコストをかけず、中身(化学調味料、保存料を使わず品質重視)にコストをかけているのが分かります。

 

どちらが優れているとかではなく、どちらもそれぞれ違うペルソナを設定し、それぞれのペルソナが満足するストアコンセプトで運営することで成功している事例です。

 

参考になれば幸いです。

 

 

【引用記事】なぜ「ロハコ」は、他店より高価格でも売れ行き好調なのか?

なぜ「ロハコ」は、他店より高価格でも売れ行き好調なのか?

※上記タイトルをクリックすると詳細記事がご覧いただけます。

      

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田中 潮

店舗向け顧客管理システム営業、地域密着型成功小売店のアメリカ視察を経て、10年以上に渡り店舗業向けのデータ分析・マーケティングアドバイス業務を行う。
理論だけでない、具体的な事例を多数紹介したセミナーは参加者から高い評価を受けている。

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