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2018/03/12

AIDMAの法則

今回は、コトPOPなど広告を作成する際の基本原則である「AIDMA」の法則について紹介します。
まず、おさらいですが、コトPOPの基本レイアウトはこんな感じでした。
============
①キャッチコピー

②リードコピー

・商品名

・価格
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良くあるPOPは、商品名が最上段にレイアウトされていますが、それだとまだ購買意欲が高まっていない段階で商品名と価格が目に入る事になります。
コトPOPの狙いは、購買意欲を高めるために、キャッチコピーが先に目に入るようするというものです。

 

なぜそういう考え方になるのか?
それには広告業界では有名な原則に基づいています。

 

それが「AIDMA」の法則です。
どういうものか、詳しく説明します。

 

A:Attention(認知)
I:Interest(関心)
D:Desire(欲求)
M:Memory(記憶)
A:Action(行動)

 

これは、お客様が皆様の店舗や商品を知って購買に至るまでの心理状態を表しています。
AIDMAはこれらの頭文字を取って名付けられた法則です。
広告物を作る際、それがお客様のどの心理状態に訴求するものなのか、を考えて作る必要がある訳です。

 

例えば、まだ買おうともしていないお客様に、いきなり商品名や価格を訴求しても嫌がられますよね。
基本的に、お客様は売り込みされたくない訳ですから。

 

その場合は、
①目を惹くキャッチコピーで → 知っていただく(認知)。
②使い方を提案して → 興味を持っていただく(関心)。

 

この様な段階を経て、

 

③「ちょっといいかも・・・♪」 → 欲しくなる(欲求)。
④「覚えておこう!」 → お客様に情報が記憶される(記憶)。

 

こうやって、商品やサービスへの購買意欲が刺激されていきます。
この段階まできて初めて、商品名や価格情報の重要性が増してくる訳です。
そして、費用対効果が合えば購買(行動)に繋がります。

 

お客様に新商品を提案する場合などのケースは、まずは知っていただき興味関心を抱いていただく必要がありますので、コトPOPが有効です。
しかし、認知度が高く指名買いがあるような商品であれば、コトPOPではなく、比較広告など商品情報を積極的に提案する広告の方が有効になります。

 

ちなみに比較広告は、やりすぎると不当表示になったり、お客様の心象も悪くしたりするので気を付けましょう。
比較広告のガイドラインの抜粋です。
・比較広告で主張する内容が客観的に実証されていること。
・実証されている数値や事実を正確かつ適正に引用すること。
・比較の方法が公正であること。

 

いかがですか?
皆様の店舗にある様々な広告物は、このAIDMAの法則に則った内容になっていますか?

 

ところで、この法則はかなり古くから存在しているもので、今でも原理原則として重要な法則です。
しかし、ネット社会により、お客様の購買心理過程に大きな変化が現れました。

 

それに対応させた考え方が「AISAS」の法則です。
長くなったので、これは改めて紹介します。

      

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田中 潮

店舗向け顧客管理システム営業、地域密着型成功小売店のアメリカ視察を経て、10年以上に渡り店舗業向けのデータ分析・マーケティングアドバイス業務を行う。
理論だけでない、具体的な事例を多数紹介したセミナーは参加者から高い評価を受けている。

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