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2018/03/02

世界一のフェラーリディーラーから学ぶ付加価値販売

今回の引用記事は、東京都港区六本木にある「ロッソ・スクーデリア」というフェラーリの正規ディーラーが、世界に186も存在する正規ディーラーの中で、世界一の営業成績を収めたという記事です。

創業から10年にも満たないそうですが、そこには明確なマーケティング戦略が存在していました。

 

私は常に、マーケティングは「誰に」→「何を」→「どの様に」の順番にストーリーを創り上げていく行為だと申し上げてきました。

その流れに沿って、この企業の戦略をまとめてみます。

 

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①誰に(ペルソナ)

・「クルマは嗜好品であり、ましてやスポーツカーはその最たるものです。」

・「お金があるからといって買って頂ける商品ではない。」

 

上記2つの要素から、ペルソナを「資金に余裕があるだけでなく、『車の楽しさ』を理解している方」と設定しています。

だから、お客様だけでなく従業員も「楽しく」あるべきという理念が徹底されているわけです。

 

 

②何を(商品の市場性)

・夏休みなどには、社有車を社員に貸し出しています。

※フェラーリに乗る楽しさを従業員に体験してもらう。

 

このことから、「フェラーリ」というモノではなく、「人生をフェラーリと共にする楽しさ」というコト(経験価値)を売っている企業精神が読み取れます。

 

 

③どの様に(手段)

・『フェラーリ』という敷居の高いディーラーへ扉を開け入って来てくださっているのですから、例えすぐ成約につながらなくても、購入の可能性のあるお客様です。
※『モノ』として売らない。

 

・また、ショールームの外から(店内やクルマの)写真を撮っている少年も、ファンの1人であり、将来のお客様になるかもしれない。
※将来のファンを増やす『客育』の発想。

 

・「お客様と一緒にハロウィンパーティーを楽しみ、社員も自由に仮装して会場を盛り上げました」

「働く喜びを感じることのできる職場にする。ハラスメントを無くし、部下に対して怒鳴らないなど。」

※「従業員満足なくして、お客様満足なし」の精神

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成功している企業は、私が視察したアメリカの店舗も同様に、「誰に」→「何を」→「どの様に」のストーリーが明確でした。

 

同様な戦略で成功しているアメリカの店舗を紹介します。

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■従業員満足なくして、お客様満足なし!「アルバートソン」

店舗視察例:アルバートソン

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■子供への「食育」を通じて、将来のファンを増やす「客育」を戦略の柱とする「PCCナチュラルマーケット」

店舗視察事例:PCC ナチュラルマーケット

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アルバートソンは、「地元のお客様」に喜んでいただく為、従業員の裁量権を拡大(従業員満足の向上)しカスタマーサービスの質を上げることで生き残りに成功しました。

 

一方、PCCは「子供」にターゲットを絞り将来のリピーターを増やすための育成型マーケティングが徹底されています。

 

皆様の店舗でも、「誰に」→「何を」→「どの様に」のストーリーが明確になっているか、もう一度見直してみてはいかがでしょうか。

 

お読みいただき、ありがとうございました。

 

 

【引用記事】なぜ日本のフェラーリ販売店が世界一に? 店舗訪問で背景を探った

※上記タイトルをクリックしていただくと、詳細記事がご覧いただけます。

      

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田中 潮

店舗向け顧客管理システム営業、地域密着型成功小売店のアメリカ視察を経て、10年以上に渡り店舗業向けのデータ分析・マーケティングアドバイス業務を行う。
理論だけでない、具体的な事例を多数紹介したセミナーは参加者から高い評価を受けている。

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