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2018/01/15

「コト」を売るには「利用シーン」を考えよう

またまた「コト」売りの話ですが、最近「店舗 マーケティング」で検索すると、「コト消費」「コト売り」などの話で溢れ返っています。

 

引用記事では、筆者の友人が4Kテレビを家電店で買おうとし、Amazonとの価格比較で交渉を行った経緯を紹介、「実店舗」の生き残りについての難しさを訴えています。

 

記事では実店舗の利点として、「空間」や「体験」を挙げています。

「リアル店舗は空間があるということが、Amazonが提供できない価値になる。」

 

確かにその通りです。

しかし、私はこれだけではAmazonなどのネット通販企業には勝てないと思いっています。

 

なぜなら、Amazonはホールフーズを買収し、おそらくこれから実店舗の展開(O2O戦略)を進めていく事が予想されるからです。

 

確かに、空間や体験も「コト」のひとつですが、「コト」売りの本質は、上記の例でいくと、その店舗の接客で問題なのは「そもそも、その友人にはなぜ4Kテレビが必要なのか?」という利用シーンの視点に欠けていることです。

 

まだ4Kのコンテンツは少ないです。
画素数が増えたことで、動画性能は逆にこれまでのテレビに劣っている機種も多いです。

 

現在は8Kテレビの開発も進んでいますが、例えばカメラが趣味でフルサイズの1眼レフカメラを持っている方なら、撮影した画像を大画面の4Kや8Kテレビで表示して想い出に浸りながらワインを飲む・・・なんていうコト売りのストーリーを創る事も可能でしょう。

 

マーケティングは、

①「誰に」

②「何を」

③「どの様に」

の順番でストーリーを創ることです。

 

①の「誰に」が上手く設定できれば、②の「何を」は(モノを通じた利用シーンが見えてきます。

そこに気づけば引用記事の例だと、必ずしも4Kテレビの販売が着地点とは言えない可能性もあります。

 

そしてそれは信頼という「ファンづくり」に繋がります。
今後は、どちらにしてもO2Oの展開は必須ですが、ファンづくりに成功すれば、仮に実店舗がショールーミング化したとしても、自社サイトで「モノ」を買ってくれるはずです。

 

「誰に」を設定することで判明した利用シーンマーケティングについての事例を紹介します。

 

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■「クノールカップスープ」における利用シーンマーケティング

「クノールカップスープ」における利用シーンマーケティング

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■店内のプライスカードやPOPを全て手描きで行うという、ハッピーな体験を売ることに徹底した「トレーダージョーズ」

店舗視察事例:トレーダージョーズ

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特にトレーダージョーズは、手描きの看板やプライスカードだけでなく、店内を宝探しの場所にするなど子供を喜ばせるサービス、スタッフを呼ぶ際も店内放送ではなくベルを使うなど、経験価値の提供が徹底されています。

 

皆さまの店舗では、誰に・どの様な利用をされているか、それは他のお店で置き換える事ができない独自なものか、そのストーリーを見つめなおしてみてください。

 

お読みいただきありがとうございました。

 

 

【引用記事】Amazonに負けない「コト化店舗」のつくり方

※上記タイトルをクリックすると詳細記事がご覧いただけます。

      

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田中 潮

店舗向け顧客管理システム営業、地域密着型成功小売店のアメリカ視察を経て、10年以上に渡り店舗業向けのデータ分析・マーケティングアドバイス業務を行う。
理論だけでない、具体的な事例を多数紹介したセミナーは参加者から高い評価を受けている。

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