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2017/12/11

なぜ通販会社がリアル店舗をつくるのか?

ワールドビジネスサテライトでも特集されていましたね。

※引用記事中の動画は会員にならないと観ることはできませんが、記事自体はご覧いただけます。

 

 

「通販会社のリアル店舗なぜ増える?」

 

 

記事中では「カタログ・ネット・リアル店舗をそろえ、顧客との接点を増やす」のが狙いとあります。

が、私が小売業者の視点で脅威に感じているのは、WEBで「モノ」を売る仕組みを確立させている企業にとっては、リアル店舗は「モノ」ではなく体験という「コト」を売るお店に徹することが出来るという点です。

 

私も昔はカメラのチェーン店で勤務していました。

お客様の「思い出創りのお手伝い」という仕事が大好きでした。

 

ところが自分の担当部門ができ、前年同月比などの数字を追いかけるなかで、次第に「モノ」を売ることに徹するようになってしまいました。
当然、「モノ」が売れなければ生き残っていけないので当然なのですが、そこに「コト」を売るリアル店舗が競合店として進出してきた場合、「モノ」売り型の店舗が生き残っていけるでしょうか?

 

私は、通販会社のリアル店舗進出は、単なるチャネルを増やすということよりも、むしろ「体験」という唯一の弱みを克服するためにリアル店舗に進出してくるのではなかと考えています。
いつも指摘していることではありますが、これからのリアル店舗は「経験価値」の提供がより重要になってくると思います。

 

一方で、CRMという観点で分析すると通販会社は非常に進んでいます。
青汁で有名になった「やずや」は、購入金額と取引期間の2つのデータをベースとした独自のポートフォリオ理論で顧客をランク付けし、追客のアクションに至るまでを具現化しています。

 

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新規客が購入したら、何日後に、どの様な内容で追客するか?

リピーターが購入したら、何日後に、どの様な内容で追客するか?

VIP客が一定期間購入が無かったら、何日後に、どの様な内容で追客するか?

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リアル店舗で、上記の様に顧客台帳データを作成して、アクション(追客)プランを具現化している店舗は非常に少ないのが現状ですが、通販会社では程度の差はありますが多くの企業で上記の様な事が行われています。

 

「リアル」と「ネット」の境が無くなっていくO2Oの時代では、リアル店舗でも顧客台帳を作成し活用(アクションプランを具現化)することが急務と言えるでしょう。

 

顧客台帳を活用した顧客ランクの作成方法について、代表的な2つの考え方を紹介します。

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■顧客セグメントの作成:デシル売上分析

顧客セグメントの作成:デシル売上分析

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■顧客セグメントの作成:RFM分析

顧客セグメントの作成:RFM分析

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お読みいただき、ありがとうございました。

 

 

【引用記事】通販会社のリアル店舗なぜ増える?

※上記タイトルをクリックすると記事をご覧いただけます。

      

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田中 潮

店舗向け顧客管理システム営業、地域密着型成功小売店のアメリカ視察を経て、10年以上に渡り店舗業向けのデータ分析・マーケティングアドバイス業務を行う。
理論だけでない、具体的な事例を多数紹介したセミナーは参加者から高い評価を受けている。

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