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2017/10/31

来店動機の創出=「誰に」「何を」の明確化

廃棄ロスを減らすとか、サスティナブルとか、エコマークの内容や理念には賛成です。
 
CSRの一環として、もはやサスティナブルは企業にとって避けられないテーマでもあります。
しかし、マーケティング的な課題としては、『吉野家』のターゲット顧客の来店動機が「それ」であるかということ。
 
高級家具店がバーゲンセールをしたり、逆に安さが売りだったアパレルショップが高付加価値戦略にシフトすることで、結果的に客離れが進んだことは過去にもありました。
 
今回は、値上げなどの話ではありませんが、「ターゲット顧客」が自分のお店に「何を期待しているのか」を見極めることは、とても大切なことだと思います。
 
言いかえれば、「私たち(お店)は、誰に、どんな価値を」提供するお店なのか?
そして、その提供する価値に独自性があるのか?
 
ここをしっかりと定義することが重要なのだと思います。
 
しかし「ウチのターゲット顧客と言われても、どんな人なのか良く分からない」という、お問い合わせをよく受けます。
 
基本的には売上の半分近くをつくり出してくれている、売上上位10%のVIP顧客層、これがターゲット顧客になります。
この層は、貴店の圧倒的なファン層です。
そのVIP客の方々に積極的にインタビューを行って、ライフスタイルや価値観を聞くことが出来れば、より具体的なターゲット顧客(ペルソナ)を設定することができます。
 
「でも、上位10%とかどうやって抽出すれば良いか分からない」というお客様もいらっしゃるかと思います。
 
そんな時にエクセルでもできる簡単な顧客ランクの設定方法を紹介します。
 
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デシル売上分析を依頼したいというお客様は、下記ページからお問い合わせください。
 
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お読みいただき、ありがとうございました。
 
  
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田中 潮

店舗向け顧客管理システム営業、地域密着型成功小売店のアメリカ視察を経て、10年以上に渡り店舗業向けのデータ分析・マーケティングアドバイス業務を行う。
理論だけでない、具体的な事例を多数紹介したセミナーは参加者から高い評価を受けている。

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