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2017/10/27

「AI販売」に負けない強いお店をつくる

下記の圧倒的高収益を実現しているカメラ店の記事、店舗関係者は是非読んでください。
 
昔はカメラ(とフィルム)を売る → 現像してプリントしてもらうというビジネスモデルで、この「現像・プリント」の利益率が高かった訳です。
 
ところが、昔と違い今はデジカメの時代。
パソコンで画像を確認し、お気に入りの写真だけを家庭用プリンターで写真印刷できます。
 
店舗での販売は、いかに「買う客」を見極め、短時間にクロージングにもっていくか、という事に焦点があてられがちですが、このお店は違います。
 
ライトユーザーとの接客時間を積極的に長時間とり、「写真の楽しさ」や「美しい作品の残し方」などの「コト」を売って、将来のカメラファンを増やすことに徹しているというのです。
 
結果、写真やお店のファンが増え、デジカメ時代でも、このお店に印刷に来るお客様が多くいらっしゃることで、高収益を実現しているという訳です。
 
つまり、このカメラ店が売っているのは、カメラという「モノ」ではなく、思い出づくりや作品という「コト」を売っていることになります。
 
この「コト」というのは、マーケティングでは「経験価値」といいます。
 
これについては、下記に詳しく説明していますので見てください。
 
※上記タイトルをクリックしてください。詳細記事をご覧いただけます。
 
そして、私が取材したポートランドの店舗で「コト」を売って成功しているお店を紹介します。
 
 
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上記店舗は約400店舗展開していながら、あえてチェーンストアオペレーションを採用せず、プライスカードを全て手描きにするなど積極的に非効率的なサービスを展開しています。
 
近隣のお客様を楽しませるという「コト」を売ることでファンを増やしているという点では、引用記事のカメラ店と同様ですね。
 
世の中、テクノロジーの進化に伴い、店舗の無人化や販売のAI化など、お店の役割にも変化の兆しが表れていますが、人の本質(好き・嫌い)は変わりません。
 
「好かれる店舗」づくりが、生き残る店舗として特に重要な要素になってくると思います。
 
お読みいただき、ありがとうございました。
 
 
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田中 潮

店舗向け顧客管理システム営業、地域密着型成功小売店のアメリカ視察を経て、10年以上に渡り店舗業向けのデータ分析・マーケティングアドバイス業務を行う。
理論だけでない、具体的な事例を多数紹介したセミナーは参加者から高い評価を受けている。

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