顧客台帳コンサルタント
田中潮のオフィシャルサイト

顧客台帳コンサルタント 田中潮 オフィシャルウェブサイト【思わず試したくなるお店のための顧客台帳活用講座】 顧客台帳コンサルタント 田中潮 オフィシャルウェブサイト【思わず試したくなるお店のための顧客台帳活用講座】

2017/09/20

バーゲンハンターの餌食にならない強いお店づくり

下記の引用記事は、「1円販売」が独占禁止法違反にあたるとして公正取引委員会が警告したようですが、このハイロープライス戦略は(程度の問題はありますが)昔からお店では集客の手法として取り入れられていますね。
 
しかし、経験上この戦略はバーゲンハンターの餌食になるだけで、お店の収益には貢献しないことが多いです。
 
私は、スーパーやドラッグストアのPOSデータの分析なども行った事がありますが、特価品などの極端なロープライスを設定すると、それしか買って帰らない典型的なバーゲンハンターが大量に出現します。
「おひとり様1点限り」を謳っても、1点の購入を何度もレジを通過して大量に買って帰る「つわもの」もいます。
 
一方で、お店に高収益をもたらすVIP客などは利益率の高い健康食品や医薬品を、バーゲンとは連動せずにマイペースに一定周期で購入し続けています。
 
安さを極めるエブリデーロープライス(EDLP)戦略か、顧客ターゲットを決めた高付加価値・高単価戦略か、どちらかに特化しないと生き残っていくのは難しいと思います。
 
ここで、「高所得者層」にターゲットを絞ったアメリカのスーパーの戦略を紹介します。
 
※上記タイトルをクリックしてください。詳細記事をご覧いただけます。
 
上記店舗を見ていただくと分かりますが、ターゲット顧客を「高所得者層」することで、美しい店舗外観から、スタッフの服装、食事提供者としての陳列など、全てが最適化されて二兎を追うような『ブレ』がありません。
 
皆さまの店舗での『理想的な顧客像(ペルソナ)』を設定するには、上位10%のVIP顧客層(圧倒的ファン層)にインタビューして、その価値観やライフスタイルを聞き出しまとめると良いと思います。
後は、それに最適化された店舗づくりを行っていけば良いと思います。
  
 
※上記タイトルをクリックしてください。詳細記事をご覧いただけます。
      

お店のためになる
顧客台帳活用
メルマガ全10回

顧客台帳の活用ノウハウや、顧客台帳データを活用することで売り上げ180%を達成した販売促進の成功事例などを、全10回にわたりお届けします。

田中 潮

店舗向け顧客管理システム営業、地域密着型成功小売店のアメリカ視察を経て、10年以上に渡り店舗業向けのデータ分析・マーケティングアドバイス業務を行う。
理論だけでない、具体的な事例を多数紹介したセミナーは参加者から高い評価を受けている。

詳しいプロフィールはこちら