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2017/08/10

販促の反応率アップ!「コト」告知 前編

今回は、販促の内容に関心を持っていただくための「コト」による告知を考えてみたいと思います。

 

コトの告知とは、商品やサービスを通じて、どんな体験ができるのかを伝える告知手法です。

 

例えば、貴方が「食べるコラーゲンゼリー」を探しているとします。
以下の2つの広告を見て、どちらに関心を抱くでしょうか?

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①原料には、国内産の鶏冠を使用。
コラーゲンの原液に、保湿成分であるヒアルロン酸をプラス。
コラーゲンは、たっぷり5,000mgを含有し、贅沢な内容になっています。
 
②知っていますか?
実は、コラーゲンは【そのまま食べてもキレイ習慣にはなりにくい】んですよ!
 
キレイ習慣を実現するには、内側で【つくる】ことが大切!
このゼリーには、【つくる】ために必要な成分をプラス!
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「食べるコラーゲンゼリー」を探している人って、何が目的なのでしょうか?
それは「綺麗になるコト」ですよね。

 

①の広告は、よく見るものです。
商品のスペックを書いて、他社製品よりいかに優れているかを謳った内容です。
これを私は「モノ」告知と表現しています。

 

一方、②の広告は「食べるコラーゲンは、食べるだけじゃダメ!」とインパクトのあるコピーが目を引きます。
綺麗になるためには必要なコトは何か、が書かれていて、(薬事法上明記はできませんが)それを実現するのがこの商品であるというストーリーになっています。
これを私は「コト」告知と表現しています。

 

専門家は別として、綺麗になりたい人が目を引くのは、多くの場合②になると思います。

 

ディズニーランドは、ディズニーキャラクターや施設ではなく、夢や感動を売る
カメラは、画素数や倍率ではなく、思い出創り・作品創りを売る

 

ジャパネットたかたさんが、カメラを紹介するとき、勿論スペックも紹介していますが、時間の大半を、どんな作品ができるか、どんな場面で使えるのかの提案に時間を費やしていますよね。
パソコンやタブレットを紹介する際も、性能よりも、「あなたの生活がどう変わるのか?」の提案に徹しています。

 

カメラやITに詳しい人にとっては当たり前な情報かもしれません。
ですが、ジャパネットたかたさんがターゲット顧客としているのは、あくまで年配者やライトユーザー。これからカメラやパソコンを始めようとする、おそらく高齢者を対象としているはずです。
なので、そのターゲット顧客に適した活用の仕方「コト」を売っているのです。

 

いかがですか?
皆様の店舗の告知物は「コト」告知になっていますか?

 

次回は、「コト」による告知の事例を紹介する予定です。

      

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田中 潮

店舗向け顧客管理システム営業、地域密着型成功小売店のアメリカ視察を経て、10年以上に渡り店舗業向けのデータ分析・マーケティングアドバイス業務を行う。
理論だけでない、具体的な事例を多数紹介したセミナーは参加者から高い評価を受けている。

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