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2017/07/28

販促の反応率向上5ヶ条:後編

追客や販売促進行為に対する反応率を上げるノウハウの後編です。

まずは、販促に対する反応率を上げるコツのおさらいです。

 

【販促の反応率向上5ヶ条】
①“価格型”のメッセージばかりを送らない!
②「自分事」と思わせるメッセージを送る。
③「起承転結」で作らない!特典内容を冒頭(最初の5行以内)に!
④写真をつける
⑤書き手の“顔”を見せて安心させる!

 

前回は、①②を説明しましたので、今回は、③④⑤を紹介します。
もう一度言いますが、これは店舗アプリやメールなどITツールを使ったコミュニケーションを想定してお話ししています。
ただし、上記の一部はハガキやDMなどでも使えるノウハウです。

 

さて、③の起承転結で作らないとは、今やWEBを閲覧するのにPCよりもスマホの方がより多く利用される時代です。
そして、スマホの方がいつでも・どこでも見る事が出来るので、店舗からの情報配信と言う観点でも利点が多いです。

 

が、スマホの弱点として1画面での情報量が少ない事が挙げられます。
なので、起承転結という流れで情報配信してしまうと、店舗が最終的に伝えたい事は長々とスクロールしてからでないと見られません。
当然、お客様はそこまでしてくれません。

 

貴方はどうでしょうか?
様々な情報が送られてくるなか、じっくりと閲覧するかどうかについては、件名と最初の(1画面に収まる程度の)4~5行程度で「自分にとって必要な情報か否か」を判断しているはずです。
ですから、起承転結ではなく「結・起承転結」のように、結論を先に持ってきて言いたい事を先に伝えておいた方が閲覧率が上がります。

 

④の写真を付けるのも非常に大切です。
人間の情報の80%~90%は“視覚”から得られていると言われているぐらい重要です。
美容サロンであれば、○○キロ減量成功とテキストで表現されるより、Before and afterの写真で表現された方が具体的なイメージが沸きます。
飲食店は言わずもがなですね。“シズル感”と表現されますが、美味しさはテキストよりも写真の方が圧倒的に伝わってきます。

 

この写真を付けるか否かで、どれぐらい反応率が変化したかは、改めて別記事で事例を紹介します。

 

最後、書き手の顔を見せるとはどういうことでしょうか?
SNSやメールなどのツールは便利ですが、よく言われるのが「温もりが無い」ということです。
ブログやメールなどが企業から送られてきた際、当然ですが読み手は、まず内容が自分にとって必要なものであるかを判断します。
ですから、伝えたい結論を先に持って行きましょうという話でした。

 

では、内容に関心を持っていただいたとして、次に読み手が何を気にしていると思いますか?
企業内容でしょうか?
商品内容でしょうか?
実は・・・

 

「書いている人」

 

なんです。
これを書いている人は、どんな人なのか?
信用に値する人?
面白い人?
ノウハウを持った人?

 

などなど。
まずは、書き手が自分にとって興味・関心を抱ける人なのかどうかを、読み手は気にしています。
なので、無表情のビジネス文章は適しません
ブログを書いている人などは分かるかと思いますが、しゃべり口調だったり、例えばちょっとした失敗談を投稿したり・・・など、「自分」を出した方がコメントが多く付いたりしますね。
例えば、追記として最後に趣味の話や失敗談などを載せると、読み手にとって親近感が沸くと思います。

 

最終的なビジネスに発展するまでには幾つかのハードルを越えて行かなければなりません。

 

①内容に関心を持つ。
②書き手に関心を持つ。
③企業や商品に関心を持つ。

 

こういう流れです。
③まで到達して初めて店舗のメッセージに対する反応が期待できるようになるんですね。
まずは、①②のハードルを越えるために、ペルソナを設定して読み手が喜ぶ企画と文章を考え、それを貴方なりの言葉で表現してみることを試してみてください。
良い結果が生まれるかと思います。

      

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田中 潮

店舗向け顧客管理システム営業、地域密着型成功小売店のアメリカ視察を経て、10年以上に渡り店舗業向けのデータ分析・マーケティングアドバイス業務を行う。
理論だけでない、具体的な事例を多数紹介したセミナーは参加者から高い評価を受けている。

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