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2017/07/12

客単価を上げる『クロスマーチャンダイジング』

今回は、関連性が高い商品を組み合わせて販売する『クロスマーチャンダイジング』を紹介します。

 

アメリカの巨大チェーン店と戦って生き残っている革新的なスーパーの視察に行って気づいた事・・・
それは『売り場づくり』に決定的な違いがあるという事です。

 

■日本の売り場づくり
食材提供者、つまりアイテム別に整理された「モノ」の売り場づくりとなっています。
肉とハム    = 『肉類』としてレイアウト。
ビールとワイン = 『酒類』としてレイアウト。

 

■アメリカの売り場づくり
食事提供者として、生活・食事の観点による『コト』の売り場づくりとなっています。
肉とハム    = ハムはパンと一緒にレイアウト。
ビールとワイン = ワインはチーズや肉・魚の売り場にレイアウト。

 

アメリカでは、お客様の食卓を想定した関連性の高い商品を並べています
更にライブ感溢れる売り場で積極的に消費者に食べ方を提案する『コト』の売り場になっています。
例えば、チーズとワイン、加工肉とパンやソースといったお客様の食卓(食事)を想定した売り場づくりになっているのです。

 

「ワイン」を売るのではなく、「美味しいワインの飲み方」を売るイメージですね。
「食材」を売るのではなく、「食事」を売るお店づくり。

 

これは、商品やサービスが成熟しきった日本において、とても参考になる考え方だと思います。

 

日本では酒税法の問題もありますので、自由にレイアウトなどを行うのが難しい商品もありますが、『食事』や『食卓』を意識した売り場をつくることで購買意欲を刺激して客単価を上げることができます。

 

クロスマーチャンダイジングの事例を紹介します。

フルーツやケーキ生地など関連商品を陳列した売り場。

 

鮮魚売り場にある生簀に、調理器具や食器などを併売。

 

精肉売り場に、ソースやパンを併売。

 

いかがでしたか?
是非、参考にしてください。

      

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田中 潮

店舗向け顧客管理システム営業、地域密着型成功小売店のアメリカ視察を経て、10年以上に渡り店舗業向けのデータ分析・マーケティングアドバイス業務を行う。
理論だけでない、具体的な事例を多数紹介したセミナーは参加者から高い評価を受けている。

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