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2017/07/04

アメリカの成功店舗から学ぶターゲットマーケティング

今回は、アメリカで視察してきた地域密着型優良小売店の具体的な事例を通して顧客ターゲッティングの重要性について紹介したいと思います。

 

■優良店舗事例 : ズーパンズ

こちらの店舗は地元の高所得者層向け高級・グルメ志向のスーパーです。

食品スーパーですが地下にワインセラーがあり、毎週、試飲会などのイベントも行っています。

 

また、チーズやその他の食品の試食会、勉強会も実施。

レストランの接客レベルを目標に、部門ごとに接客のトレーニングを行い、出来るだけお客様の顔を覚えるようにしているとのことでした。

 

集客は、チラシとメール。

 

扱っている商品は、ポテトチップなどのお菓子に至るまで添加物無しのPB商品を中心に品揃え

また、店員さんの服装・身だしなみも見事で、とてもオシャレで清潔感がある格好をしています。

店内も落ち着いて洗練されており、高所得者層が買い物を楽しんで頂ける空間を創り上げています。

 

■ターゲッティングの重要性
この様にズーパンズでは、品揃え・店舗デザイン・更には人(従業員)に至るまでターゲット顧客に合わせて首尾一貫させた店舗づくりとなっていました。

 

この店舗でのテーマは、まさにこの「ターゲッティング」です。
思い切って高所得者層に絞ったお店づくりをしています。

 

ちなみにマーケティングとは・・・

 

「誰に」 → 「何を」 → 「どの様に」

 

という流れを明確化する一連の組織的活動ことですが、このズーパンズでは、それが見事に成立しています。

 

誰に   : 比較的裕福な高所得者層
※顧客ターゲットと店舗の立地は、切っても切れない関係にありますが、私が訪問した店舗では大企業が近くにあり、富裕層が住んでいる地区でした。

 

何を   : 有機農産物・PB商品中心の品揃え

 

どの様に : 勉強会や試食・試飲イベントで啓蒙活動
※オシャレな服装のスタッフ
※高度な接客スタイル

 

直ぐ近くに最大手チェーン店が進出してきましたが、全く売上は下がらなかったそうです。

大手チェーン店はスケールメリットを利用したマスマーケティングを行いますので、ズーパンズは戦う土俵を変える事で勝ち残っている成功事例です。

 

■独自性の価値
この様にターゲットを明確に設定する事で、そこに絞り込んだ戦略を実行でき、結果的に店舗に独自性が生まれます。

この『独自性』は、そのままお客様の来店動機になります。

 

「○○と言えば□□」

 

これを貴方の店舗で作成してみてください。
この場合「○○」が他のお店には無い独自性を表す言葉が入ります。
もちろん「□□」は店舗名です。

このコピーは、貴方のお店がお客様に約束する『価値』であり、お客様にとってみればお店に行く来店動機となります。

このコピーが作れない場合は、
「誰に」 → 「何を」 → 「どの様に」
の設定が明確になっていない可能性があります。

 

「○○と言えば□□」

 

いちど、スタッフの皆さんも入れて話し合ってみてください。

 

【本日のまとめ】
お店のターゲット顧客を明確にしましょう。

      

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田中 潮

店舗向け顧客管理システム営業、地域密着型成功小売店のアメリカ視察を経て、10年以上に渡り店舗業向けのデータ分析・マーケティングアドバイス業務を行う。
理論だけでない、具体的な事例を多数紹介したセミナーは参加者から高い評価を受けている。

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