顧客台帳コンサルタント
田中潮のオフィシャルサイト

顧客台帳コンサルタント 田中潮 オフィシャルウェブサイト【思わず試したくなるお店のための顧客台帳活用講座】 顧客台帳コンサルタント 田中潮 オフィシャルウェブサイト【思わず試したくなるお店のための顧客台帳活用講座】

2017/06/23

「クノールカップスープ」における利用シーンマーケティング

今回は、「ペルソナ」を設定し、そのペルソナが(売りたい製品を)どの様に消費するかという「利用シーン」を明らかにし訴求することで、低迷していた商品の売上を120%に伸ばした事例を紹介します。

 

マーケティングとは、下記の順番でストーリーをつくる事です。
1.売り先であるターゲット顧客は誰か?
2.提供するサービスは何か?(有形・無形、提供する価値)
3.それをどのように展開するのか?(店舗・店員・配布物)

 

そこで、今回紹介するのは、誰でも知っている「クノールカップスープ」の事例です。
と言ってもこの製品の誕生秘話などではなく、伸び悩んでいた売上げを、ある発想から一気に120%まで向上させたと言う事例です。

 

クノールカップスープは1973年に味の素から日本初の即席スープとして発売され、おそらくブランド認知率は、ほぼ100%でしょう。
しかし、ロングセラーのこの商品にも幾度となく売上げ低迷の時期がありました。
とろみを付けたり、ドリンクにしたり・・・と商品力向上に努めてはいたのですが、それでも低迷していったのです。

 

そこで、当時のマーケティングチームは「スープ」の利用シーンに着目し調査してみました。
すると・・・
・朝食で消費されることが多い。
・朝食では、ご飯よりパン食が多い。
・パンを食べる人がスープを飲んでいる確率は10%程度。
・一方、スープを飲んでいる人がパンを食べている確率は70%程度。
この様な特徴があることが判明しました。

 

『スープを売りたいなら、パンを売れ!』

上記から分かることは、スープを売ろうとするよりも、むしろパンとの結びつきを強くした方がスープが売れるということですね。
そこで、パンとスープをセットにした「食べ方」を売る戦略を展開します。

 

記憶にある方も多いと思いますが、「つけパン」「ひたパン」というキャッチコピーと共にCMで「あなたはどっち派?」と呼びかけるキャンペーンを展開していきました。
結果、売上げが前年比120%まで向上したという事例です。

 

この場合、
・「誰に」 = 朝食でパンを食べている人へ
・「何を」 = パンとスープの“食べ方”を
・「どのように」 = 「つけパン」派?「ひたパン」派?キャンペーンで売る。
という流れでストーリー展開されています。

 

いかがでしょうか?
・カメラを売るのではなく、思い出創りを売る。
・食べ物を売るのではなく、食べ方を売る。
どちらも同じですね。
「モノ」ではなく、思い出創りや食べ方など「コト」による売り方です。

 

でも、思い出創りも食べ方も、まずは「誰」を設定しないとストーリーを創ることができません。
「誰に」を設定することで、その対象者の利用シーンが明確になります。
利用シーンが明確になれば、売り方が「モノ」から「コト」に進化します。

 

皆様の店舗の「誰に」は明確でしょうか?
最後までお読みいただきまして、ありがとうございました。

      

お店のためになる
顧客台帳活用
メルマガ全10回

顧客台帳の活用ノウハウや、顧客台帳データを活用することで売り上げ180%を達成した販売促進の成功事例などを、全10回にわたりお届けします。

田中 潮

店舗向け顧客管理システム営業、地域密着型成功小売店のアメリカ視察を経て、10年以上に渡り店舗業向けのデータ分析・マーケティングアドバイス業務を行う。
理論だけでない、具体的な事例を多数紹介したセミナーは参加者から高い評価を受けている。

詳しいプロフィールはこちら