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2017/06/22

魚嫌いに魚を売るお店

今回は、ターゲット顧客である「誰に」を明確にすることで「何を」「どのように」というストーリーが明確になり成功した店舗を紹介します。

 

繰り返しになりますが、マーケティングの基本は、
1.誰に
2.何を
3.どのように
という流れを明確に作り上げることにあります。

 

言いかえると、
1.売り先であるターゲット顧客は誰か?
2.提供するサービスは何か?(有形・無形、提供する価値)
3.それをどのように展開するのか?(店舗・店員・配布物)

 

更にまとめると
「私達」は、「誰」に、「どんな価値の提供」を約束する店舗なのか?
を明確にするということです。

 

実は、この「誰に・何を・どのように」は、その順番に大きな意味があります。
アメリカの革新的スーパーの事例をご覧ください。

「環境問題に敏感な人」や「高所得者」など、「誰に」が明確になっています。

 

「誰に」を明確にすることで、「どんな価値の提供」が必要なのかが明確になります。
カメラを売りたい場合、大事なのは「カメラ」そのものではなく、店舗が「思い出創り」をお手伝いする場になる必要があるということです。
価格や商品は、その為の手段にすぎません。

 

関東の戸越銀座商店街にある「魚慶」というお店では、土曜日限定でお刺身バイキングを行っているそうです。

なぜ魚屋さんでバイキングを行っているか分かりますか?

 

なんでもきっかけが、このお店のご主人が魚貝類に好き嫌いがあったそうで、「刺し盛り」に嫌いなものが入っているのが不満だったそうです。
かくいう私も貝類が苦手だったりします・・・。

 

そこでお好きな刺身だけを選べるようにして、3盛1000円で売りに出したところ大反響を呼び、今や戸越銀座商店街の名物になったということなのです。

 

ここでいう「誰に」を整理してみます。
・魚貝類は基本的に好き
・だけど好き嫌いがある
この様な人をターゲット顧客とした訳ですね。

 

ちなみにこの「誰に」をマーティング用語で『ペルソナ』と表現しています。
スープストックの事例でも紹介しましたので、関心ある方はご覧になってください。

 

この「魚慶」さんのお刺身バイキングにおけるペルソナは、こうなります。

①誰に : 「魚貝類は好き」+「だけど好き嫌いがある」人

この様に、「誰に」を設定することで、その人の目線に立って売り方を考えることができます。

 

続いて、「何を(提供する価値)」をペルソナの目線に立って考えてみます。

②何を : 「好きなものだけ盛れたら幸せだな!」

 

最後に、それを実現する手段である「どのように」を考えます。

③どのように : バイキング形式

 

皆様のお店で、特にこれまで戦略的な販売促進を行ったことがないという場合は、まずはお店が「誰」に「どんな価値」を提供しているのか、という順番で「誰に」を最初に考えてみてください。
できるだけ明確に設定された方が良いと思います。

 

そうすることで「何を」「どのように」が決めやすくなると思います。

      

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田中 潮

店舗向け顧客管理システム営業、地域密着型成功小売店のアメリカ視察を経て、10年以上に渡り店舗業向けのデータ分析・マーケティングアドバイス業務を行う。
理論だけでない、具体的な事例を多数紹介したセミナーは参加者から高い評価を受けている。

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