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2017/06/14

飲食店におけるVIP客へのご贔屓戦略

VIP客へのご贔屓戦略として、ターゲットを絞れば絞るほど反応率が段階的に上がっていった事例を紹介します。

 

このお店は飲食店ですが、これまで販促の告知は一斉配信(同じ内容を全てのお客様に告知)しかしていませんでした。
その反応率は平均で3.22%

 

チラシよりは良いですが、やはり寂しい数値ですよね。

 

そこでデータ分析を行い、売上上位のVIP客の構成比や離反率などを資料にまとめ、現状の課題や実施すべき戦略をオーナーに提案しました。
結果、まずは売上上位(VIP客)層の離反率を下げるための感謝企画を段階的に実施することになったのです。

 

まずは第1弾。
売上上位20%に限定した優良客への感謝イベント。
内容は、「わたくし店長が独断と偏見で選んだ、超好みのメニューから1品サービス!」みたいな感じです。

 

結果は、反応率10%に向上

 

これで手応えを感じたので、更にターゲットを限定した企画を実施。

 

という訳で第2弾。
売上上位10%のVIP客に限定した優良客への感謝イベント。
内容は、「グループ全員・全品20%引き!更に、わたくし店長の自信作!新メニューを1品サービス!」みたいな感じです。

 

結果は、反応率15%にまで跳ね上がりました

 

ここで注意していただきたいのは、特典を付ける場合は、対象のお客様が「VIP客」として納得できる内容にする必要があるということです。
お客様は、自身を(店舗が思っているより)ワンランク高く評価しています
この場合、VIP客に特典を付けるなら、対象のお客様が「VIP扱い」されていると納得できるサービス内容になっている必要があります。

 

その点に気を付けたことで、3.22% → 10% → 15%・・・と段階的に反応率を向上させることに成功したのです。

 

いかがでしょうか?
皆様の店舗で販促に対する反応率が低いとお悩みがあれば、この事例を参考にしてみてください。

 

最後までお読みいただきまして、ありがとうございました。

      

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田中 潮

店舗向け顧客管理システム営業、地域密着型成功小売店のアメリカ視察を経て、10年以上に渡り店舗業向けのデータ分析・マーケティングアドバイス業務を行う。
理論だけでない、具体的な事例を多数紹介したセミナーは参加者から高い評価を受けている。

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