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2017/06/12

販促の平均反応率が34%を誇るエステサロン

販促ターゲットを限定し、お客様にとって「自分事」のメッセージを送ることで平均反応率が34%を達成している事例です。

 

「自分事」とは、販促物なり記事なりがお客様にとって「あっ、これは自分の事を言っているんだ」と思わせる内容にするということです。
例えば、年齢や職業、若しくは趣味、あとはこれまでお伝えした顧客ランクなど、様々なデータを使ってお客様を「釣り好き」とか「働く30歳」など対象を絞り込む事で、お客様は「自分のために送られてきた」と認識します。
手間はかかりますが、この方が反応率(来店率)は大きく向上します。

 

これは、とあるエステサロンでのお話です。

このエステサロンでは、お客様の携帯にメッセージを送っているのですが、その反応率はというと・・・

 

なんと平均34%なんです!

 

毎週メッセージを送っているのですが、毎回34%の反応率を記録しています。
100人にメッセージを送ったら、34人が来店してくれるということです。
1年に1度の感謝イベントではなく、通常の追客でこれだけの反応率を達成している店舗は、そう多くはありません。
しかも、毎週メッセージを送っても配信拒否などをされていないんです。

 

なぜこれだけ反応率が高いのでしょうか?

 

秘密は、やはり「自分事」のメッセージを送っていることにあります。
ここでは、初めて来店したお客様に必ず、何が目的で来店したのか、3ヵ月後にあなたはどうなっていたいのか、などのアンケートを取っています。
例えば、痩身が目的で、3ヵ月後にあと10kg痩せたいなど・・・。

 

ここからが「当たり前のようでいて、なかなか実践できない」・・・けれども重要なことになります。
このサロンでは、お客様にとって「自分事」と思えるメッセージしか送らないとルール付けしています。

 

どういうことか?
例えば、痩身目的のお客様に美顔に関する案内をしても、単なる広告メッセージにしかなりませんよね。
でも、美顔目的のお客様に美顔に関する案内、であれば「自分事」になる訳です。

 

このサロンでは、ダイエットに成功したとか、シワたるみ解消に成功したなどの事例をブログにBefor and afterとして写真付きで掲載しています。
そして、そのダイエットの成功事例を案内するのは、痩身目的のお客様に限定して送ることをルール化しているんです。

 

たったこれだけです。

 

たったこれだけを徹底することで、毎週メッセージを送っても嫌われずに34%の反応率を達成しているのです。
しかも、売上が以前に比べて180%までアップしました。
それだけではありません。
以前はニュースレターを500部DMとして送っていたのですが、これもアプリ化してメッセージを送ることで1回につき40,000円の経費削減に成功しましたのです。

 

でも殆どの店舗が、面倒だからと一斉配信しています。
紙のDMにしろSNSにしろ、同じ内容を一斉配信しているケースが多いのです。

 

このサロンでは、いろんなメッセージを送っていますが、クーポンよりも何よりも、この目的別成功事例のメッセージの効果が高いとのことでした。
メッセージを送ったその日にたくさんの予約電話が入るそうです。

 

いかがでしょうか?
貴方の店舗では、自分事でのメッセージ配信はできていますでしょうか?

 

最後までお読みいただきまして、ありがとうございました。

      

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田中 潮

店舗向け顧客管理システム営業、地域密着型成功小売店のアメリカ視察を経て、10年以上に渡り店舗業向けのデータ分析・マーケティングアドバイス業務を行う。
理論だけでない、具体的な事例を多数紹介したセミナーは参加者から高い評価を受けている。

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