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2017/05/29

顧客セグメントの作成:デシル売上分析

デシル売上分析を行うには、まず、顧客毎の累積売上げ金額の集計が必要になります。
あと、前回のRFM分析で触れましたが「F」最終来店日のデータは稼働客か離反客かを判断する上で最重要のデータになりますので、累積利用金額と最終来店日の2つを準備してください。
データのイメージとしては・・・

 

※顧客名・累積利用金額・最終来店日の順。
Aさん :   50,000円 2016年1月1日
Bさん : 1,000,000円 2016年2月2日
Cさん :  300,000円 2016年3月3日
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この様に、顧客毎の累積利用金額を合計するだけです。
これならば、前回のRFMよりも簡単ですよね。

 

顧客リストが準備できたら、次に、累積利用金額の高い顧客から低い顧客まで順番に並べ替えます。
エクセルのソート機能を使えば簡単にできます。

 

Bさん : 1,000,000円 2016年2月2日
Cさん :  300,000円 2016年3月3日
Aさん :   50,000円 2016年1月1日
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こんな感じになります。

 

ここまでできたら、あとは簡単です。
ちなみに『デシル』とは10等分という意味があります。1デシリットルは1リットルの1/10ですね。
で、何を10等分するかと言いますと、顧客を10等分するのです。

 

具体的には、例えば1,000人の顧客リストがあれば、100人ずつのグループで10個のグループを作ってください。
端数が出る場合は、累積利用金額が最も低い方のグループを多めにして調整していくと良いと思います。

 

次に、顧客リスト全体と、10等分された各グループ、それぞれの累積利用金額の合計を算出してください。
あとは、全体の累積利用金額に対する、各グループの売上構成比率を算出すれば完成です。

 

どうですか?
顧客情報があることが前提ですが、分析手法としてはシンプルですよね。

 

各グループの売上構成比率を集計すると、ある事に気が付くはずです。
それは、上位3つのグループ(つまり全体の30%)の売上構成比を合計すると70%程度になっていることが多いということです。

 

これをパレートの法則といいます。
パレートの法則とは、「大勢に影響を与えているのは、一部の少数派である」というものですが、これを店舗マーケティングの世界で言いかえると・・・

 

・「30:70の法則」
・「20:80の法則」

 

となります。
累積金額上位20%~30%の優良顧客層で、全体の売上げの70%~80%が築き上げられているという法則です。
ちなみに、小売点や飲食店などでは「30:70」、専門店や美容サロンなどでは「20:80」になる傾向が強いです。

 

ここの数値を見るだけで、VIP客への依存度がどれぐらい高いか・低いかが判断できます。
もちろん、住宅立地なのか駅前立地なのか、などによりこの比率は変化します。
構成比の高低で良し悪しが決まるわけではなく、店舗の性格が判断できるということです。

 

優良顧客層の売上構成比が高い場合、まずは上位10%のVIP客層の最終来店日(R)を確認してください。
このランクで3ヶ月以上離反している顧客が10%以上いた場合は、まずはそのお客様に再来店していただくコミュニケーションを優先して行うべきです。

 

また、上位40%~70%の中間層の稼働状況も最終来店日から判断できます。
この層の離反が多いと、将来的に売上げが低迷することが懸念されますので注意が必要です。

 

いかがでしょうか?
このシンプルな分析手法でも、店舗に関する様々な課題を“見える化”することができます。

 

文章では書き切れない部分もありますので、このデシル分析について関心がある方は、お問い合わせください。

 

皆様の店舗では、VIP客層の離反が10%を大きく超えたりしていませんか?
チェックしてみてください。

 

 

【デシル売上分析表】

      

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田中 潮

店舗向け顧客管理システム営業、地域密着型成功小売店のアメリカ視察を経て、10年以上に渡り店舗業向けのデータ分析・マーケティングアドバイス業務を行う。
理論だけでない、具体的な事例を多数紹介したセミナーは参加者から高い評価を受けている。

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